珠江三角洲日化包场操作解析

    珠江三角洲日化包场操作解析

    经不完全统计珠三角地区营业面积在3000平方以上的终端卖场约不少于1000家，其中80%的卖场日化区域被约30个包场商承包经营（最大的包场商为深圳华辉日化公司，约包场180家），除宝洁、利华、强生以外近乎垄断的模式经营约30个品牌的洗发、沐浴、美发以及膏霜等品类。经了解大多数的包场商与商场约定不经过包场商同意，商场自营品牌不得开展场内外任何促销活动，包括人员促销。而包场商自营品牌多为自己所代理品牌，以三、四线不知名但利润巨大的品牌作为自己的经营结构。

    通常情况下包场商向商场交纳年度承包费为该承包区域内全年销售的平均2个月销售额，约16%点率。其次再每月度所承包的区域内销售额按品牌不同向商场倒扣20%--45%不等的点率。因此包场商一般把所代理的品牌从进价直接乘以4倍作为最终的零售价格销售，期间会有部分品牌做特价促销拉动。另所承包区域中的端架、堆头以及包柱等宣传位置资源免费提供各品牌使用。

    记得在几年前曾有智者说过“仅仅是为了早上喝一杯羊奶，难道要去养一只羊吗”现在回味起这句话来感触却大不认同了。分析如下：

    A、养羊之前

    可能每天喝的奶会不新鲜，可能价格会不稳定，，可能购买奶要投入人力花费时间，甚至有可能受卖方因素短期内根本就买不到等等。

    B、养羊之后

    完全排除了养羊之前的被动可能，但要投入买羊的资金，专人放羊的人力费用，甚至要面对羊儿突然死掉的血本无归的可能性发生。我们是否可这样思考：在更好的满足了自身羊奶需要同时，多余的奶可以卖给别人赚钱，羊毛剪下也可以卖钱等等的收益，关键衡量的是养羊后的整体收益是否大于饲养羊的成本费用。

    有感与广东包场模式的成熟运作，遐想如下：

    在如今竞争激烈的市场中,各个销售企业耗尽资源最终拼抢的不就是各自的品牌市场份额吗,固然抢占渠道是销售中的重要环节,但最终有效控制零售末端才是真正的抢夺并巩固自身品牌的终极堡垒,试想销售企业如果在某一个区域市场成功的对该地区80%以上的重点终端卖场成功承包经营后,近似于垄断了该地区的市场份额,益处如下:

    1、有效提升品牌终端形象以及末端销售

    2、便于新品迅速铺市推广工作

    3、便于集中消化其他区域的退货及滞销库存

    4、形成规模效应，做品牌区域样板市场

    5、有效截杀竞争品牌在终端渠道之外

    企业通过此营销创新需单独成立一个系统来专门运营,究竟可行性有多少,本人正在深入研究权衡中.