刘洪福：日化专营店的春天时刻都在

   化妆品行业历来竞争激烈，多种渠道共生存，就如一口池塘，里面既有大鱼，也有小鱼、小虾等，关键是哪种鱼能成为池塘的主流。显然，日化专营店经受了市场的考验，获取了生存权，并成为当下日化终端渠道的主流。但在目前的发展问题上却遇到瓶颈，提前感受到了冬天的来临。如何度过这个冬天，如何发展，怎样去发展，已经成为日化厂家不得不思考的问题。栢草源国际(香港)生物科技实业公司作为业内精英，其总经理刘洪福先生却有自己独到的见解，对此，记者特采访了刘总。

　　提高竞争力能远离严冬

　　记者：日化专营店行业喊出了“过冬”的口号，您是怎么看待专营店面临“严冬”的考验?

　　刘洪福：对于我们BOTRE栢草源的良好发展现状而言，我们不存在“过冬”和“严冬”的说法，因为良好的市场发展现状，可以从一个品牌在终端的网点和数据提升上去认识和证明;同时，针对部分日化专营店提出的“过冬”和“严冬”的看法，我们认为其在经营和发展的策略可能与现有的市场发展需求存在一定的差距，没有选择好正确的经营策略和经营方式，没有选择到适合日化专营店发展的好品牌，所以造成“落差”感觉!

　　从日化专营店的市场发展现状来看，发展会越来越规范，无序竞争现象会减少，而日化专营店的整体运营实力会受到市场的严峻考验，所以，只有全面提高日化专营店的整体市场竞争力，才能不会有“严冬”的担忧!

　　记者：请您具体分析给日化专营店造成严重影响的因素有哪些?它们是怎样影响专营店经营?

　　刘洪福：在我们BOTRE栢草源日化专营店里，卖好产品固然重要，但是我们更加注重的是品牌的服务以及良好的终端形象，这是我们得以迅速发展的根本，影响日化专营店发展的因素有很多，比如市场的进一步规范运作对品牌的要求，消费者品牌意识的提高，品牌核心竞争力的加强，日化专营店的服务意识等，这些都是影响日化专营店发展的重要因素。

　　记者：从内部因素来看，有哪些问题制约着专营店的发展?

　　刘洪福：首先，经营观念落后、缺乏创新。专营店老板和员工的整体素质不高，他们大多固守自身原有的经营模式，内心抵制厂家的经营管理建议，也没有根据当地的顾客需求、当地渠道进行相应的创新。

　　其次，经营管理系统不到位。专营店的快速扩张、发展，必定要使营运管理达到一定的水平才能成功，因此必须建立健全、完善的经营管理系统。而经营管理系统包括日常运营管理、商品供应、宣传推广、人力资源、财务管理等等模块，每一个模块都是极其重要的一环，且包含诸多细化而繁杂的细节。目前许多化妆品品牌还达不到这一标准化操作。

　　最后，经营模式的选择问题。随着市场的成熟和理性使消费者的需求更加专业化、品质化，是选择单一零售的专营店、集中做护肤服务的美容院还是“前店后院”模式，又或者在现有模式上针对性地创新?哪种模式能获得更宽阔的赢利空间，更能满足高速增长和规范的市场需求?这需要专营店衡量自身优劣势深入思考与选择。

　　把握细节 贴心服务

　　记者：日化市场环境变化很快，专营店要适应这种变化，关键要培育哪些核心竞争力?

　　刘洪福：开展特色化经营。大致说来，专营店需从品牌化、专业化等方面开展特色经营。在此方面，除了可根据地域特色、产品特色等方面开展外，还需与厂家紧密沟通，共同寻求专营店的赢利之道。

　　同时，借鉴我们BOTRE栢草源专营店在细节上的把握。贴心的导购服务是栢草源最大的特色之一。它能够满足顾客的个性需要，而如果专营店的导购服务不能跟上顾客的需求，既让化妆品专营店丧失其经营特色也凸现了店内商品售价偏高的弊病。相反，贴心的“导购”还可成为专营店的一大特色。

　　记者：作为日化企业，帮助专营店客户过冬责无旁贷，结合栢草源，您认为应该采取何种措施帮助专营店过冬?

　　刘洪福：我认为主要有以下六点：一、做好服务是核心。良好的终端服务，不但会带给日化专营店良好的销量，更会形成日化专营店的品牌效应。二、新产品的有序推进。品牌加盟店要不断吸引顾客的眼球，推出应季应时、多样化的新产品是极关键的一环。栢草源新产品研发进程的顺利进行，将为栢草源旗下加盟店陆续注入新鲜的“血液”。三、会员系统的有效利用。BOTRE栢草源经过多年的市场沉淀，已经通过会员制度积累了相当数量的顾客资源。会员沙龙、讲座、回馈活动等会员平台极大地增强了顾客对品牌加盟店的认知度、忠诚度。在此基础上，对会员系统的进一步充分利用，可在一定程度上提升栢草源在区域市场的知名度和美誉度，从而提升销售额。四、经营模式的巩固加强，“前店后院”模式的充分利用：“前店后院”是集产品销售与服务一体的营销模式。栢草源在注重前店零售的同时设立简单的服务区(即后院)，以为消费者提供免费的美容服务来提升自身的竞争能力。“后院”不仅是销售提升的辅助手段，也是传播栢草源品牌文化的终端重要场所，做为一个品牌加盟专卖店，其所承担的责任除了销售以外还兼顾品牌传播以及售后服务。五、灵动的市场终端活动推广，有效提高日化专营店的市场活力。六、提升品牌形象。目前，二、三级市场及以下的乡镇农村市场专营店整体形象不佳，这包括店面装修、店员形象素质等方面。BOTRE栢草源自然、时尚的视觉形象是品牌的优势所在，在此基础上，BOTRE栢草源将通过店面形象的整体提升、店员素质提升等方面进一步提升终端品牌形象。

　　记者：日化行业的冬天，对专营店行业的竞争带来哪些影响?会否淘汰一批弱小的专营店?

　　刘洪福：日化行业经过竞争洗牌，将直接给专营店带来“优胜劣汰”效应：二、三级市场的部分日化专营店，特别是一些在渠道、资源上有相当优势的专营店在竞争中强者愈强。市场的竞争是残酷的，部分弱小专营店的市场份额必然逐渐被吞噬。其次，部分区域内，将可能形成单个及多个品牌独霸一方的局面。再次，竞争的日趋激烈将促进乡镇农村市场的开拓。

　　记者：您认为日化专营店的春天会在什么时候到来?

　　刘洪福：只有全面日化专营店的综合竞争力，形成日化专营店独特的品牌效应，我们认为，日化专营店的春天时刻都在!