国产香水的“破冰之旅”

   尽管近几年国产香水在国外香水品牌的疯狂进攻之下，先后沦陷，生存空间被急剧压缩，但生存者却十分顽强。通过创意营销，培育自己的强势区域和大后方，不断丰富产品线，甚至走发展护肤品类来辅助香水事业的“曲线救国”路线，国产香水在恢复和调整中开启“破冰之旅”。

　　贝丽丝：

　　从分公司到代理制

　　发展护肤品类“曲线救国”

　　作为一家有着近20年香水制造历史和销售经验的企业，南京贝丽丝有着在全国所有商场设立专柜、年销售额超过2000万元的辉煌历史;也经历过被外资香水围追堵截甚至楚歌四起的尴尬。如今，调整期的贝丽丝在人员结构和营销方式上都进行了大刀阔斧的改革。在各个区域，代理制度替代公司成立初期所采取的分公司制度。此前，贝丽丝在北京、山东、湖北、四川、深圳等区域共设立了十多家分公司，由总公司直接管理，资金消耗大，人员难以管理，风险大，也满足不了覆盖全国和渠道下沉的市场要求。而从2006年开始，代理制开始实施后，这一状况被迅速扭转，更是培养了不少优势区域。

　　贝丽丝公司总经理邢兴怀告诉记者，“改制”之后的四川、新疆、贵州、辽宁、深圳等“阵亡”之地纷纷“起死回生”。贝丽丝成都的分公司先前经营不善，产品仅在西单、国贸等几个商场有售。自2006年由代理商赵波接手四川市场后，先后进入了十多家商场，专卖店数网点达到了80余家，年平均发展速度超过30%，今年上半年回款达80万元，预计年底可达到200万元的回款。而在外资香水云集的深圳，低谷时期贝丽丝每年只有10多万元的回款，而新代理商接任后，在柜台和形象设计上改陈出新，简约的柜台风格备受好评，并请来专业人员促销，目前贝丽丝在深圳地区的专柜数量达到了十五家，其中比亚迪商场里的销售情况更是首次超过了进口香水。

　　2006年贝丽丝一举冲破2000万元大关，近两年以每年20%的速度递增。邢兴怀谈及贝丽丝现在的表现，认为很重要的一点是在甄选代理商时，除了实力，他们坚持只和真正热爱香水文化的人合作。因为只有认同香水文化的人才会全心全意的去做推广，并有足够的诚意与贝丽丝一起成长。

　　俗语云：好马配好鞍。除了本身的结构调整外，贝丽丝香水在产品包装和营销上也颇费心思，保证每一款香水都拥有独特的造型，例如贝丽丝经典香水“1997”系列外形酷似香港中银大厦，仅香水瓶的成本就是普通香水瓶的4倍多。今年推出的“望”奥运系列在选色和造型上也有较大突破，层次更加丰富，风格多样，与国际品牌进一步接轨，毫无悬念地成为了贝丽丝的畅销产品。

　　不甘平常的贝丽丝也选择了“曲线救国”的策略。公司计划于明年上海会展前推出护肤品，该护肤品定位于大众护肤品牌，且不用贝丽丝命名。以期通过护肤品的经营进一步保障并拉动其香水事业的发展。
圣美伦：

　　以江苏为大后方

　　凭好风入青云

　　圣美伦香水是这个行业的后起之秀，尽管它诞生于2006年，但是在短短1年时间里它已覆盖了江苏所有城市，如今更是借力经销商完成了全国一、二线城市的布点工作，网点增速达到了30%-40%。

　　圣美伦营销总监赵承义表示，圣美伦的策略是以南京为核心，以江苏为大后方，辐射全国。圣美伦在江苏25家商场设立专柜，并根据苏南苏北市场的差异性进行不同的排兵布阵。由于苏南地区经济较发达，因此苏南市场导入的是100元以上的中高端品类。现在，苏州、无锡、常州等苏南城市的步行街基本上都有了圣美伦专卖网点，与吴江女友、昆山百合等专卖店合作深入到了经济较发达的县乡市场。而苏北的经济和消费能力稍逊一筹，培养香水消费意识还需时日，因此主要导入中低端产品，以此来培养顾客群和消费习惯。目前，圣美伦江苏市场每年销售额达到800万元。

　　在全国市场上，圣美伦也不甘落后。年销售额20%的增速表明，他们已然拍马赶上。成都、昆明、东三省、青岛、威海等一二类市场都已建立了自己的销售网络，并与辽宁美臣、上海奕婷、青岛喜爱等区域强势专卖店合作。赵承义认为，这样的合作可以让年轻的圣美伦依托连锁企业的网络迅速走向市场。吴江女友店长苏爱绿表示，圣美伦迅速发展的秘诀在于选择了一个价格真空区域切入：50-200元左右价位的中档香水。

　　除了网点扩张迅速外，在产品和营销上，圣美伦也下了不少功夫。为把未来的准白领揽入怀中，他们在南京各大高校连续举办了7次“圣美伦之夜”活动，与学生互动，赠送圣美伦香水。或者在节假日期间，在电影院赠送情人香水。此外他们计划年底在南京开设圣美伦形象专卖店和香水DIY吧。

　　经过几年的努力，国产香水在终端网络建设、产品配套设施以及创新定位方面都在不断完善。谈起这两年经历的坎坷和未来的发展，无论是老牌企业贝丽丝老总邢兴怀，还是新兴企业圣美伦的营销总监赵承义，都不约而同地表现出对这个行业的执着。他们认为，如今的国产香水虽然正面临一场艰难的破冰之旅，但是只要能破冰，展现出来的将是一片蓝海