化妆品资本运营是连锁机构的发展趋势

  作为化妆品专营店，南京百分女人化妆品连锁机构无疑是成功的，它是最早利用资本运营的代表之一，也因为资本运营，使南京百分女人连锁机构在短短5年期间，开出了400多家专营店，风光无限。
　　提起资本运营，百分女人总经理蔡生表示，偶然的机会，引爆了百分女人的发展，也让他感到资本运营的力量。以后的日子，将会更多考虑资本运营手段，整合资源，只有这样，才能发展得更快更好。

　　管理体制更胜资金力量
　　2002年，南京百分女人连锁机构成立，本着赚女人钱，赚美丽钱，容易赚钱的想法，加上总经理蔡生的商业智慧，当年百分女人就开设了20多家连锁店，并点燃了很多人加盟创业的热情。就在那个时候，一位在江苏的中国台湾商人，其女朋友想开设一家化妆品专营店，于是找到了百分女人，期望可以加盟。
　　这位商人在中国台湾开有碧琪珠宝行，在江苏也进行着一些商业投资，有着较丰富的商业管理经验。在经过与蔡总的交流之后，这位商人非常认同百分女人的发展理念，不过，对其当时的操作模式还不是非常肯定，认为管理模式上还需要很大的改进，才能促使加盟店更好地发展。本着商人投资的敏感性，这位珠宝商向蔡总提出了另外一种合作方式，把加盟开店转为注资参股，并承诺以自己的商业管理经验来协助百分女人发展。
　　经过6个月的协商，双方终于达成了合作，签订了三年战略联盟合约，台湾碧琪珠宝行正适加盟百分女人机构。对于此次合作，蔡总表示：在当时，百分女人并不缺钱，不是非常需要外来资金来扩展规模，但是，正如珠宝商所说的，百分女人缺的是一套成熟的、完善的、先进的管理模式，百分女人看中的，就是对方的管理模式。
　　果然，台湾碧琪珠宝行的加入，其丰富的管理经验、超前的市场观念，让百分女人如虎添翼。在此之前，百分女人对所有加盟店都是采用收取加盟费用的方法，对此，珠宝商建议，把加盟费改成权益金。也就是说，凡是通过总部考察的加盟商，只要交付权益金，就可以取得百分女人整店输出的支持。当加盟商的销售额达到一定基数时，百分女人总部将把权益金全数退还。
　　这个举措，看似简单，却有效地加快了百分女人的运转。一来促使更多加盟商的兴趣，扩大了连锁店的开张速度和数量；二来让所有加盟商更加努力地去把加盟店做好。在2003年，百分女人化妆品连锁店就超过了100家，成为当地的典范。
　　当然，台湾碧琪珠宝行带来的管理经验更是促进百分女人发展的关键。据蔡总表示：“在财务流程、管理体制，甚至导入产品方面，台湾碧琪珠宝行都给百分女人带来了极大的作用，应该说，这次资本运营，使百分女人提早了几年的发展步伐。”
　　对于碧琪珠宝行来说，他们一直倡导把财务放在第一位置，营销放在第二位置。通过其经营理念的对接，百分女人成功的突破了化妆品连锁机构的财务管理障碍，走得比其他人更加稳健。在品牌导入方面，碧琪珠宝行给了百分女人很大的建议，有一点至今令蔡总记忆犹新。蔡总告诉笔者：“当时，他们给了我一个建议，不能为选产品而选产品，而是一定要选品牌，这其中有两点尤其需要注意。一是合作厂家必须有思路，不能只靠渠道来帮他们推动品牌；二是品项的组织很重要，高中低档产品比例要适当，而且，一部分名牌产品要敢于牺牲利润，甚至亏本出售，以此来带动人气。”
　　这种观念，到如今的专营店已是人人皆知，但在当时，即使已开设了几十家化妆品连锁店，蔡总却都还没想到这一点。这番话犹如当头棒喝，让蔡总顿悟，原来，化妆品专营店的经营还有这么多欲擒故纵的方法。
　　发展势头的迅猛，让百分女人意气风发，而台湾商人的注资背景，更让百分女人在市场竞争中胜人一筹，不但加盟电话高涨，一些名牌化妆品也都纷纷自觉上门，向百分女人投出经销代理权的橄榄枝。法国斯佳丽、德国希思汀、高丝、蝶妆、兰蔻、欧莱雅……名牌云集百分女人。

　　集体智慧才是竞争资本
　　虽然，台湾碧琪珠宝行与百分女人的合约仅有三年，但是，蔡总表示，这三年的合作，让他触动非常大，也学到了许多东西，只有集体智慧才是竞争资本，一个人的力量总有许多事办不到。
　　因此，百分女人在合约完结之后，一方面提升内部的运营机制，一方面加大市场的资本运营手段。据蔡总的介绍，百分女人未来的资本运营主要体现在三个方面：一是加大并购步伐，提高直营开店率。对于化妆品专营店来说，优质的店面是竞争的关键因素之一，目前，百分女人正在加大并购对象，通过参股或收购等资本运营的手段，把一些常规的化妆品专营店改造成百分女人店。
　　蔡总表示，市场的竞争让单体专营店的经营开始感到吃力，在一些连锁机构的冲击下，单体店更是生存艰难，因此，采取参股联营的资本运营方式，很多经销商老板都愿意接受，毕竟，论品牌、服务、体制、规模、广告各方面，他们都不如百分女人。如果不同意收购的话，百分女人或许会在旁边新开一家店，对他们生意的影响也是相当大的。对于并购店里原来的品牌，蔡总表示，他们总会以最快的速度把产品促销卖完，然后清理出场，统一导入百分女人产品品项。
　　另一方面，百分女人也正加强厂商的战略联盟，通过资本运营来拓宽市场。据蔡总介绍，目前已有上海的厂家在和百分女人接洽，双方也已达成一定的意向，将联合在浙江开设百分女人店。对于这种资本运营方式，蔡总表示，这个决定利于双方的进一步发展。对于厂商来说，目前的一切终端都是不牢固的，这是由于市场供大于求的格局所造成，只有直营终端，才能保证企业的销量。因此，通过这种资本运营的手段，利于厂家恐固终端；而对于百分女人来说，这种资本运营手段，一来利于百分女人的扩张，二来可以化解一定的资金压力，三来合作厂家将成为百分女人自有品牌的生产基地，对提高百分女人利润，起到很大的作用。
　　而在产品整合方面，百分女人将继续着他的资本运作，通过大量消化名牌产品代理商的库存，进一步提高销售利润。
　　总体来说，百分女人的迅猛发展，离不开蔡总的智慧，也离不开资本运营的手段，对于未来专营店的发展趋向，蔡总也表示：资本运营的手段将会越来越多，也将有更多的连锁机构会加入这种模式，因为，集体智慧，才是竞争的资本。