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伊兰缇彩妆：你的柔情我永远都懂

2010/6/9 10:31:11 阅读数：

上个世纪九十年代初，还是一个二十几岁小姑娘的陈琳以一句“你的柔情我永远不懂”开启了桎梏已久的华人流行乐坛的大门。它象征着一个时代的开始，标志着流行音乐不再是飘离于大众的靡靡之音，真正将它推向了大众，贴近了大众。十多年后的今天，当大多数二十几岁的小姑娘还在苦于囊中羞涩为一款化妆品魂牵梦绕的时候，顶着中国第一个指导年轻女性进行魅力蝶变的彩妆品牌，一个真正将彩妆从奢侈的时尚界、成熟的女性中带入85后、90后女孩现实生活的彩妆品牌身份出现的伊兰缇少女彩妆，真正将这些小姑娘的梦想照进了现实……

成功上位：“对的时候做了对的事情”

雅美姿公司诞生的那个时候，2003-04年，在那一时期，国内的彩妆品牌屈指可数，更不用说成系列的彩妆品牌。而像美宝莲、欧莱雅等市场主导品牌从进入中国市场伊始就以商场和A类专营店为主。更不要说雅芳、玫琳凯等有直销倾向的品牌。主导品牌专营店渠道的销售相对占比有限，对专营店渠道的渗透也不尽人意，这对雅美姿来说，是很好的机遇。

雅美姿自上市之日起就极为明智的选择了一条正确的发展模式，即：放弃低价格厮杀，避开商场、超市卖场以及A类专营店，从市场控制较弱的化妆品专营店渠道撕开缺口，“试用装、形象柜、美导”一步到位，配合适时的广告拉动，如此造就了中国彩妆的一个新神话。从名不见经传到大众时尚彩妆市场地位的确立，雅美姿仅用了4年时间。

雅美姿呈现出强劲的市场发展态势，初尝甜头。同时，雅美姿公司也越来越清晰地看到彩妆市场发展的潜力。

在做稳大众化彩妆市场的同时，雅美姿又开始不满足现状，开始转向护肤品牌。2008年9月，雅美姿产品线进行延伸，增加护肤品系列。2009年上半年，雅美姿公司全新推出护肤品牌雅娜丝。雅美姿公司的羽翼日渐丰满，自然而然，就有了更多地抢占彩妆市场的野心。2010年，雅美姿公司推出了少女彩妆伊兰缇。伊兰缇刚进入运作就看到了很好的效果，在市场上掀起了一轮又一轮波澜。这只是雅美姿公司意图扩张的举措之一而已。伊兰缇的出现，有它的必然性。伊兰缇初期成功的市场表现，原因其实也很简单：对的时候做出了对的事情。

蕴育成长：“长大后，我就成了你”

2009年，伊兰缇处于襁褓之中的培育期。伊兰缇一直在塑造自我，不断积蓄能量，同时，也期待爆发。2010年4月份左右，伊兰缇才开始真正的彩妆市场终端操作。在伊兰缇起初的蕴育中，“跟随”成为伊兰缇战略的不二法门。而伊兰缇跟随的就是具有绝对专业实力背景的雅美姿。

伊兰缇巧妙地借助“老大哥”雅美姿的深厚的专业底蕴和强大的广告气势为自己造势，依托良好的品质基础、持续性促销活动，以及独创的面向三四级市场的定位和合理的渠道政策，使得伊兰缇彩妆初期投放就颇为强势。

模仿、跟进雅美姿的策略，沿袭雅美姿市场成功的一些经验，有了雅美姿彩妆的开拓性探索，伊兰缇在渠道开发和品牌铺垫上少了许多青涩，多了几分成熟。在雅美姿公司充沛的技术和资金的支持下，伊兰缇签来了同样是冉冉升起的新星李曼代言，为伊兰缇的迅速铺市创造了条件。

精致的产品包装，新锐的市场卖点却以相对便宜的价格出售，无不激发着消费者的购买欲望。专业的研发队伍，优良的市场底蕴，少走弯路，突出重点，伊兰缇想不迅速窜红都难。伊兰缇迅速坐稳中国中低级终端市场彩妆品牌的头把交椅，“跟随”实在是功不可没。

掌控核心竞争力:“你的柔情，我永远都懂”

一直都觉得，伊兰缇有着一个“自相矛盾”的定位——大众化时尚少女彩妆。而仔细琢磨，伊兰缇追求的是“渠道大众，服务青春，展现年轻时尚”的兼容境界，这似乎又是再合理不过的事。

彩妆品牌好行跟风附势，小牌学大牌，大牌学洋牌，国内彩妆品牌的运作基本上还处于跟风临摹，依葫芦画瓢的低级阶段。发展近十年，品牌之间的核心竞争力几近缺乏，依旧十分被动，毫无自助性可言。十年前，市场有大好机会，相互之间的成功模式很容易复制，十年后的今天，彩妆虽是一片大好，但竞争态势之激烈程度已远甚当年。没有自身核心竞争力的彩妆，生存也成问题。现在，这样的复制神话在彩妆业界来说，已经是天方夜谭了。

伊兰缇试图打破的，就是这样一种彩妆运作的范式。介于雅美姿公司浑厚的专业底蕴，伊兰缇并没有以充当不入大流、特立独行的“反叛者”身份自持。伊兰缇真正用以打破旧式的两大杀手锏，就是“色彩”和“流行趋势”。

据雅美姿品牌总监戴凯彬的透露，伊兰缇是雅美姿公司一个色彩先行的产物。众所周知，彩妆的核心在于色彩规划，雅美姿研发部门一直潜心色彩研究，参照欧美丰富的色彩体系，因地制宜，匹配东方肤色，花大力气建立起了一整套属于自己的色彩体系。正是这套极具视觉冲击力的色彩体系，触动了雅美姿人年轻的神经，“少女彩妆”概念被正式提出。活力与朝气成为了伊兰缇的代名词。伊兰缇的服务对象很明确，定位在85后、90后时代的女孩。拥有鲜明的色彩体系和新奇独特的彩妆配方为基础，在充分掌握这些“小女人”的需求特质后，伊兰缇在产品开发理念上就有了先人一步的掌控。作为中国首个专为年轻女生设计的彩妆品牌，她推出的单品，往往青春时尚、个性十足，每一款产品都洋溢着奇趣色彩和灵动创意。加上大众平民的价格定位，自然能够牢牢牵动市场眼球。

彩妆规划另一个核心，而且是最经考验的，就是品牌对于流行趋势的把握，在这点上，伊兰缇无疑是流行趋势的合格猎手。

把握流行趋势的要义还在于细节，伊兰缇对于细节的把握，就在于对年轻女性对时尚窥视心理的掌控。

伊兰缇（ICELADY）认为：“彩妆的流行不是掌握在时尚明星的手中，更不是成熟女性的专属，真正的彩妆更应该切近生活，了解和满足大多数人的需求。这其中，就包括那些怀抱美丽蜕变梦想的85后、90后女孩！流行永远是年轻的最佳搭档，是活力与朝气的最虔诚的跟随者。伊兰缇人永远不会忽视流行行走于年轻人之中，产生于年轻人之中这样简单的道理。伊兰缇倡导的“给我一根睫毛膏，秀出我年轻的资本”，这一理念也得到了无数女孩儿们的拥护。伊兰缇投放市场的最初意向就是帮助这些年轻女孩儿去满足体验美的需求，满足了她们渴求锐变的心理，继而带动流行，伊兰缇就是流行的倡导者。

因此，像伊兰缇这样将彩妆从奢侈的时尚界、成熟的女性中带入85后、90后女孩现实生活中的品牌，又大走亲民路线，相信在今后很长的一段时间，都将是女轻女孩拥戴的不二选择。

掌控终端市场：“我的未来不是梦”

雅美姿掌门人黄朝励对彩妆有着独到的见解，认为彩妆作为创意时尚产业，就应该有自己“独到一面”的气质。也因此，伊兰缇品牌就有了诸多的“不一样”。黄朝励将伊兰缇的渠道定位于三四级市场，本身就握有先人一步的市场优势。销售的本质在于了解和挖掘市场需求并满足它。在市场涉足尚浅的三四级市场这款处女地，伊兰缇也深懂这一精髓。作为新出的彩妆品牌，除了优良专业的自身气质外，伊兰缇做得更多的就是一直在了解、挖掘，并不断满足化妆品店铺的需求。跟着客户走，关注化妆品连锁店铺的需求，并设身处地，全力配合和帮助连锁系统的扩张扫清障碍，帮助客户发展，是伊兰缇传承雅美姿而始终坚持的理念。

众所周知，雅美姿做市场在形象柜上的投入是毫不吝啬的。伊兰缇也很好的延续了这一传统，大胆地投入品牌形象柜和整套试用装。如今，伊兰缇各式形象专柜以遍布全国大小城市各个零售网点。其实明白人都知道，只要形象柜能发放到终端，就算不计销售，也是很好的品牌宣传。另一方面，对于彩妆而言，店内展示、促销组合以及促销员的现场表现，都是提升销售的关键手段。伊兰缇显然熟谙代理商和终端店最基本的需求，代理商需要的是厂家的专业指导，而店老板则需要专业服务。雅美姿公司的彩妆团队中培训队伍就达100多号人，目的就是为了能提高加盟店的彩妆专业性。在前期的一番媒体攻略之后，到市场启动时，伊兰缇又迅速把营销重点转移到为渠道服务上来，通过实施系统化的培训与强有力促销活动，协助代理商开发市场，将伊兰缇彩妆的形象营销再一次向纵深推进。至2010年伊半，伊兰缇已在全国建立网点近200家，成功进驻中国30多个城市，网络已遍布全国各大区域市场。伊兰缇正在赢得更多终端的认可，半年时间就完满完成渠道的铺张工作，厚积薄发的它把最近两年列为了成长关键期。目前，伊兰缇有意向与屈臣氏系统洽谈进入事宜。雅美姿人相信，只要有了过硬的品质作保障，有韬略的进驻类似一线超市，会对品牌的推广与发展起到事半功倍的效果。作为掌门人，黄朝励还有他更大的梦想……

编辑：Joe

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