香水代理商美缇的生意经：13年成为中国最大

  “公司创业初期是很不容易的。”虽然美缇商贸有限公司（下称“美缇”）已是业内公认中国最大的香水代理商，市场优势明显，但创始人陈碧山和张玫夫妇仍不时在内部会议上以此提醒高管们居安思危。

　　高中毕业以后就赴美国念书的北京人张玫一直对香水行业情有独钟，也认识了来自中国台湾的陈碧山。1996年，夫妇俩决定回国创业，代理国外香水，之前他们在美国认识了曾在迪奥公司工作多年的迈克尔·齐格勒（Michael Ziegler）。对中国市场的考察让他们感觉并不轻松：那时的零售业杂乱无序，进入的国外香水品牌也很少，大多消费者对香水的概念还停留在便宜货的层面。

　　不过，这也恰恰预示着巨大的市场机会。刚刚起步的美缇想帮助国外香水品牌在中国建立起知名度，区别于简单的转手贸易商，如何拿到香水品牌代理权则是他们的第一要务，公司创始合伙人、商务总监瞿文华对此印象深刻。

　　大多数国外香水品牌都依托于某一奢侈品品牌，同一品牌的消费品中，香水则是最接近消费者、人们经济上最能够承受得起的奢侈品，由香水开始能培养人们对该品牌下所有其他奢侈品的认知。香水就成为很多国外高端品牌进入中国市场的“先锋”，所以在选择代理商时也很谨慎。

　　白手起家、毫无行业经验的美缇遇到了考验。为了找到可以代理的品牌，陈碧山夫妻俩参加了很多展会，跟香水品牌商沟通，但往往对方的第一个问题就堵上了合作的可能性，“你现在代理哪些产品？有什么经验？”接触了保洁、资生堂等品牌后，他们没得到积极回复。

　　“我们做了一个现实的起步。”13年后，瞿文华仍对陈碧山的决策改变佩服不已。他们通过努力，争取到了美国篮球巨星乔丹的品牌香水中国代理权。当时，乔丹的篮球事业正如日中天，广为中国人所熟知，“乔丹有名气，但是香水没名气，是个新品牌，需要渠道，需要消费者，相对更容易拿到。”

　　接下来的2年多，美缇开始全心培育乔丹香水在中国的发展。虽然当时中国的香水消费市场并未形成，但美缇并不以打折来推动市场销售，因为折扣很容易将高端品牌变成大众产品，伤害到品牌本身，“奢侈品品牌并不希望所有人都用，那样就失去了生命力。”

　　在此期间，美缇还跟那些拒绝过自己的大品牌一直保持着“谈恋爱”的关系，不断把自己的进展告诉对方，比如乔丹香水的发展状况，销售网点有多少，做了哪些推广，效果如何，获得了什么样的销售业绩等。

　　到1999年，乔丹香水已经打出知名度，科蒂香水集团也宣布选择美缇作为自己的代理商，宝洁则将旗下的著名香水品牌Hugo Boss的代理权交给美缇。“运作乔丹香水的过程，很多大公司看到了。对这么一个新品牌都认认真真地做，如何对待更好的品牌就可想而知了。”瞿文华认为乔丹香水的成功为美缇带来更多的是声誉，不是金钱。“靠声誉的积累，你才能获得更大的回报，更多的合作机会。”

　　接下来发生的事情也再度证明了这一点。Calvin Klein品牌在2003年被PVH集团收购以后，香水的代理权便被移交给美缇。此前，Calvin Klein香水在中国的销售排名一直在15名以外，美缇做了1年以后就进入了前10，现在高居前5.目前，美缇已经拥有包括Davidoff、Jennifer Lopez、Hugo Boss、Guess、Cavin Klein等在内的数十个国际知名香水品牌的中国内地独家代理权，也获得了许多国际知名彩妆、护肤品牌的独家代理权。