日化巨头究竟如何做好农村市场推广的?

    为了深挖农村乡镇日化消费市场，各大美容化妆品品牌纷纷制定应时策略，丁家宜品牌也明确了乡镇市场的拓展战略目标：推广一乡一镇一客户的“乡镇11工程”，建立层级分明的分销体系，县级网络覆盖率达到80％，乡镇网络覆盖率达到30％，并且开发优质终端及分销客户(现金客户)，建立星级客户等级标准。

    中国珈侬生化集团公司董事长特别助理谢兆哲介绍，丁家宜品牌将深入了解乡镇消费者需求,要求中高层管理人员及销售代表进行踏实的市场走访，同时制定短、中、长期的市场开拓目标，按照客户的实际销售情况,分别制定相应奖励政策。首先，公司将以计划性、长期性投资的观念打造乡镇优势终端，做到一级市场精致化、二级市场一级化、三级市场二级化、四级市场三级化；其次，整合全方位的传播资源，将电视媒体广告投放与户外墙体广告结合,实现空中、地面全线拉动；另外，在乡镇农村市场推行“体验式行销+集市促销”的组合促销方式，做好客户关系管理，保障各级客户长期、稳定的利润。在产品策略方面，丁家宜将因地制宜地设计、生产产品并建立合适的价格体系；加强小规格产品的开发力度,降低单品售价、提高首次尝试购买率，对渗透率高的品类进行深度分销，例如香皂、洗发水、膏霜、洁面产品等。在团队管理和执行方面，也将有效提升客户经营管理能力，同时对乡镇市场分销及零售客户进行长期有效的培训，并建立高效的管理平台。

    宝洁：再战农村市场

    历经了两次“叫好不叫座”的农村渠道改革，2007年4月，宝洁第三次挑战农村市场，并且与商务部签订“万村千乡市场工程”供货商协议。通过在全国累计建设的16万个连锁化农家店，宝洁希望将产品真正打入农村渠道，进一步抑制假冒伪劣产品的扩散，抢占农村新增消费市场。

    成都梦利达商贸公司主要代理经销花信堂护肤品、康太美发用品等国产品牌，目标市场集中在雅安、广安和德阳几个地级城市和周边线乡，控制网点数量在300家以上。通过一段时间接触与磨合，2007年初，成都梦利达终于成为宝洁四川省十多家分销商中的一名新成员。“从2007年开始，宝洁对新老分销商的考核表现得越来越务实。”梦利达公司总经理张云豪介绍道，“宝洁公司的考核主要有三个方面：首先，明确分销指标，而且要按照合同约定内完成；其次，每月要完成销售回款计划；第三，实现公司要求的网络覆盖率。为了高效促进分销商完成既定的销量目标，宝洁公司每月均会对销售支持和返利政策进行及时调整，同时在成都及周边县乡配备超过200名的销售代表，配合分销商、终端网点客户，运用“路线访销法”开展订货、收款、陈列、POP张贴等系列销售活动，并且定期进行产品下乡宣传路演，“人海战术”和高效执行力确保了宝洁产品的销售额稳步提升。”

    据了解，宝洁还免费为部分省份的“万村千乡市场工程”试点店提供了印有宝洁公司相关品牌商标的商品陈列设备、货架贴等，向店主提供零售管理、商品品类管理、消费者宣传教育等免费培训，帮助提升店内购物环境和品牌形象，建立管理意识，同时也对假冒伪劣产品设置进入屏障。

    不过，包括张云豪在内的宝洁分销商还普遍面临一个问题，就是资金积压和毛利率较低。为了解决这一问题，张云豪专门成立了采购部门完成收集网店销售水平资料、合理分配不同品牌和sku库存量、与终端卖场谈判及合作等重要工作，加上宝洁公司独立开发的分销商生意系统网络信息交易平台，有效地减少了大量无效库存，提高了资金和仓库利用效率。

丁家宜：一乡一镇一客户

    为了深挖农村乡镇日化消费市场，各大美容化妆品品牌纷纷制定应时策略，丁家宜品牌也明确了乡镇市场的拓展战略目标：推广一乡一镇一客户的“乡镇11工程”，建立层级分明的分销体系，县级网络覆盖率达到80％，乡镇网络覆盖率达到30％，并且开发优质终端及分销客户(现金客户)，建立星级客户等级标准。

    中国珈侬生化集团公司董事长特别助理谢兆哲介绍，丁家宜品牌将深入了解乡镇消费者需求,要求中高层管理人员及销售代表进行踏实的市场走访，同时制定短、中、长期的市场开拓目标，按照客户的实际销售情况,分别制定相应奖励政策。首先，公司将以计划性、长期性投资的观念打造乡镇优势终端，做到一级市场精致化、二级市场一级化、三级市场二级化、四级市场三级化；其次，整合全方位的传播资源，将电视媒体广告投放与户外墙体广告结合,实现空中、地面全线拉动；另外，在乡镇农村市场推行“体验式行销+集市促销”的组合促销方式，做好客户关系管理，保障各级客户长期、稳定的利润。在产品策略方面，丁家宜将因地制宜地设计、生产产品并建立合适的价格体系；加强小规格产品的开发力度,降低单品售价、提高首次尝试购买率，对渗透率高的品类进行深度分销，例如香皂、洗发水、膏霜、洁面产品等。在团队管理和执行方面，也将有效提升客户经营管理能力，同时对乡镇市场分销及零售客户进行长期有效的培训，并建立高效的管理平台。

    宝洁：再战农村市场

    历经了两次“叫好不叫座”的农村渠道改革，2007年4月，宝洁第三次挑战农村市场，并且与商务部签订“万村千乡市场工程”供货商协议。通过在全国累计建设的16万个连锁化农家店，宝洁希望将产品真正打入农村渠道，进一步抑制假冒伪劣产品的扩散，抢占农村新增消费市场。

    成都梦利达商贸公司主要代理经销花信堂护肤品、康太美发用品等国产品牌，目标市场集中在雅安、广安和德阳几个地级城市和周边线乡，控制网点数量在300家以上。通过一段时间接触与磨合，2007年初，成都梦利达终于成为宝洁四川省十多家分销商中的一名新成员。“从2007年开始，宝洁对新老分销商的考核表现得越来越务实。”梦利达公司总经理张云豪介绍道，“宝洁公司的考核主要有三个方面：首先，明确分销指标，而且要按照合同约定内完成；其次，每月要完成销售回款计划；第三，实现公司要求的网络覆盖率。为了高效促进分销商完成既定的销量目标，宝洁公司每月均会对销售支持和返利政策进行及时调整，同时在成都及周边县乡配备超过200名的销售代表，配合分销商、终端网点客户，运用“路线访销法”开展订货、收款、陈列、POP张贴等系列销售活动，并且定期进行产品下乡宣传路演，“人海战术”和高效执行力确保了宝洁产品的销售额稳步提升。”

    据了解，宝洁还免费为部分省份的“万村千乡市场工程”试点店提供了印有宝洁公司相关品牌商标的商品陈列设备、货架贴等，向店主提供零售管理、商品品类管理、消费者宣传教育等免费培训，帮助提升店内购物环境和品牌形象，建立管理意识，同时也对假冒伪劣产品设置进入屏障。

    不过，包括张云豪在内的宝洁分销商还普遍面临一个问题，就是资金积压和毛利率较低。为了解决这一问题，张云豪专门成立了采购部门完成收集网店销售水平资料、合理分配不同品牌和sku库存量、与终端卖场谈判及合作等重要工作，加上宝洁公司独立开发的分销商生意系统网络信息交易平台，有效地减少了大量无效库存，提高了资金和仓库利用效率。