华侬格局

　　做生意就像下一盘波澜壮阔的棋局，前路充满未知，博弈无休无止。刚刚在区域市场包围对手，转身又被全国市场更多的对手团团围住；刚刚突围于国内市场，又被世界市场上的对手蜂拥围堵。有人说，置身于强手林立的棋盘，需要在复杂的商业气象与政策风向中不断腾逻转移；正如人生观决定着一个人能够到达的高度，企业的高度同样来自于它心中的格局。

　　作为商海之中普通的一家化妆品企业，华侬心中装有格局，深谙“与其谋求，不如创造；与其决胜终端，不如决胜开端”的道理，敏锐地寻找行业的蓝海，执着于市场最大的空白和空白最大的市场，善于跳出行业之外，俯瞰行业全局。纵观国内化妆品企业，华侬只是一家中等规模的公司，可就这样一家中型企业在美妆行业中如今却具有很高的知名度和美誉度，而且拥有成熟的国内市场网络及一大批忠实的消费者。笔者认为，华侬的成功主要得益于她缜密的企业格局。

　　华侬，全称是广州市华侬化妆品有限公司，是一家集科、工、贸为一体的综合性日化集团企业，旗下拥有洛华侬、水凝萃、金尊洛华侬等九大知名品牌，在成功运营系列自有品牌研、产、销的同时，也承揽部分贴牌加工生产业务，生产品类相当齐全。华侬目前已创立了多家子公司，形成了集团化运营模式，是中国美妆行业具有一定影响力的知名企业。华侬重视企业格局，也擅长于谋局，无论是品牌的格局、营销的格局，还是推广的格局、研产的格局，直至连人才的格局，都有明确的定位、具体的规划和高效的执行。

　　品牌格局：顺应大势，市场细分，主推绿色、低碳、环保新概念

　　面对美妆行业白热化的竞争态势，如何“逆势上扬”成为华侬部署品牌格局的挑战。善弈者谋势，不善弈者谋子。华侬不急于谋子，侧重于谋势。根据市场发展的需求，华侬对自有品牌进行了规划，先后开发了符合现代人消费需求、市场细分显著的九大知名品牌。

　　洛华侬，是华侬的主打品牌，以“纯净、自然”为护肤理念，先后邀请了法国名模ＤＡＧＭＡＴ、杨丽菁和董璇三大当红明星进行形象代言，以高雅而有品味的包装风格，以中等价位适合大众消费群体需求为品牌定位，品项涵盖洗发、沐浴、护发、护肤、香皂/花露水等共140多个单品，风靡于国内各大商超、专柜、专卖店、药店等销售网络，“悄悄的你白了”的广告语，已给广大消费者留下深刻的印象。

　　水凝萃，是华侬最早推出的知名品牌之一，以“天然、纯净、健康”为品牌核心理念，以“原液+冰川水”为植物补水特色，以“典雅、奢华、时尚潮流”的精品包装，深受日化连锁店、商场专柜、化妆品专卖店、专营店等销售渠道的青睐。

　　森林密码，是华侬新推出的纯植物个人护理品牌，以“中等价位、整店输出”为品牌定位，致力于肌肤补氧第一品牌，产品架构分为护肤、洗发、护发、沐浴体护、男士护肤、基础护理、眼部护理、单方精油、复方精油等125个单品。

　　金尊•洛华侬，是华侬的中高端品牌，引用了获若贝尔奖的一种美白科技，产品的美白功效相当突出，以哑金色为主色调，包装设计高档典雅、尊贵独特，品系包括护肤、复方精油、炫亮彩妆、香水等共有60多个单品，以专营柜、商场内导柜、精品店、美容院、直销为主要销售渠道。

　　可采三绝，具有“靓丽肌肤密码”之称，是华侬最近推出的品牌，以“草本养颜，千年传承”为品牌宗旨；可采三绝结合独特的台湾技术配方和中华传统的草本养颜的特点，针对痘痘、斑点、眼部皱纹等皮肤顽疾及肌肤问题，能有效快速地解决、去除或改善，以专业解决各种肌肤问题为品牌使命，系列产品自上市以来在全国范围内得到广大消费者的认可和赞赏。

　　乖宝宝，是华侬根据市场细分需求，倾力推出的母婴品牌。包装鲜亮独特，深受成人小孩喜爱；品质纯正温和，安全无刺激。品项分为儿童洗护、护肤、日用、日常护理、洗涤、套装组合等37个单品，自系列产品上市以来，畅销于广大商超、化妆日用专卖店、母婴专卖店、药店。

　　另外，华侬旗下品牌还有天然保湿专家“NaPCA”日化终端洗护系列、牙膏系列“美加白”、绿色低碳环保家居品牌“靓家居”，由于定位精准，都是具有广阔市场前景并具有一定知名度的品牌。

　　华侬顺应大势，主推绿色、低碳、环保新概念，每开发一个品牌之前先研究消费者行为，分析调研数据，建立市场需求库。在消费者精神诉求方面，华侬系列品牌给消费者纯净天然的美丽，自信优雅的气质，培养人与自然的情趣，引领知性、高尚品味的生活方式。现代人都生活在喧嚣的被污染的都市环境里，更渴望有自然的安全的健康的美，而华侬公司所开发的每一系列的产品都围绕着“绿色环保”这一品牌核心，引领文明的都市人，进入静谧、安详、欢乐、迷人的美丽梦境。

　　营销格局：推行“黄金单品”销售策略，打造明星产品，突破同质化竞争

　　以开发企业核心业务为主导，着眼于企业、企业营销部门、营销岗位员工长远发展的态势，一般称为营销格局。探讨华侬的营销格局，要从华侬营销模式的“两个转变”说起。第一个转变，就是由无序、散乱、自由的产品营销向计划有序的产品营销方式转变；第二个转变是由以结果为导向的市场运营向以过程为导向的运营管理转变。这“两个转变”，影响并主导着华侬的营销格局。坚定不移推行“黄金单品”销售策略，打造明星产品，突破同质化竞争，这就是华侬营销格局总体的战略定位。

　　华侬在营销上具有独特思维，依托强大的策划、研发、技术与生产等优势及平台，为日化店开发了更有卖点，更有新意、创新需求，更有价格优势的产品。在与国内外各种大中型商超合作多年后，深刻总结出“最好的陈列，最好的销售”这一生动化原则。这一原则又细化为四化原则，即陈列生动化，布局体验化，展示丰富化，促销多样化。在终端的服务指导上以活化陈列布局、以天天低价、月月促销为弹药吸收丰富人气与销量，以达到量贩式销售的目的。在品牌建设与营销模式上，华侬实行“超市精品化，精品超市化”终端形象布局，将资源、精力集中于黄金单品，坚持“战略聚焦、以点带面”的方针。

　　华侬重视教学式服务，让客户成为一流的企业，是华侬营销格局重要组成部分。华侬有一支团队是专门为市场门店出营销方案的，他们均有门店5年以上的工作经验。层出不穷的华侬新颖百变营销方案，帮助广大代理商实现利润的最大化。给经营理念、给经营思路、给管理制度、给销售方案、给市场培训、给销售实操手册、给最新销售手段、给客户量身定做企业发展方向，总而言之，只要能帮助合作伙伴发展的，华侬都会尽力而为之。

　　推广格局：明星代言，主流媒介，“海陆空”全方位“狂轰滥炸”

　　现代社会已不是“酒香不怕巷子深”的年代，一款优秀的化妆品如果要成为一个名副其实的品牌，她在终端上要关注的应该是形象传播。有人说，本土的化妆品品牌没有几个算得上是真正的品牌，即使看起来像个品牌，也是用广告砸出来的。其实说得有道理，如果没有进行广告宣传，就是再早创立的品牌，也形不成知名品牌，具有146年历史的“孔凤春”就是典型的案例。华侬深谙“酒香也怕巷子深”的道理，不仅斥巨资聘请当红明星当代言人，还倾力高密度的在各类媒介上“狂轰滥炸”各类广告。可以这么说，华侬旗下系列品牌的知名度，主要也是靠广告砸出来的（当然，华侬团队专业周到服务及产品本身很高的性价比，也是华侬旗下品牌得到迅速推广的主要原因之一）。华侬系列品牌的推广格局，也算不上具有大的创新动作，只是高效有力的执行了传统的推广方式而已。

　　华侬沿用“海、陆、空”的传统推广策略，采用最有力、最直接的硬性推广——“明星+媒体”的推广模式，早期聘请武打明星杨丽菁和法国名模ＤＡＧＭＡＴ代言，2011年又聘请当红明星董璇进行系列品牌的形象代言，利用代言人拍摄的高清广告片在央视、湖南卫视、浙江卫视等主流媒体高密度投放。

　　招商推广及杂志广告，是华侬“陆地”推广的主要方式。从华侬参加展会的年度计划档期中可以看出，华侬一年当中要参加的展会有中国美容博览会（上海CBE）、广州国际美博会、意大利的博洛尼亚美容美发展、香港的亚太美容展，也就是说，华侬参加的展会是国内外最具影响力的，另外，华侬还跟随三百六十度广告公司主办的每个省会的巡回招商会。每年杂志广告的投入费用，约占华侬系列品牌销售额的15%，消费导向类的媒体有《婚姻与家庭》、《快乐8》、《瑞丽》、《女报》，行业界的媒体有《中国化妆品洗涤周报》、《化妆品报》、《化妆品招商咨询》、《美妆世界》、《精品日化》、《美天广告》、《中国科学美容化妆品市场》、《广东三百六十度广告DM杂志》，地方招商类的媒体有《阳光丽舍》、《金山广告》等，大量的平面广告已让华侬系列品牌形象深入广大消费者心中。

　　最具商誉及记忆力推广——互联网，也是华侬系列品牌对外展示的窗口。华侬成立网络推广小组，让旗下品牌在网上有良好口碑，实行地面销售无障碍，与阿里巴巴国际平台及环球网合作，打开国际通道。华侬建立了华侬门户官方网，建立了系列品牌独立官网，并建立华侬易购官方网上商城，以此规范统一全国市场价格，为代理商保障利润。另外，鉴于市场的发展趋势，华侬成立了电商部，入驻天猫商城，规划出“森林密码”及“可采三绝”两大品牌进行网上推广营销，在最大限度规避线下冲突的情况下发展电商项目。

　　研产格局：整合资源，强强联合，引进设备，创新技术

　　在第十七届中国美容博览会期间，组委会主办的“科技与品牌”研讨会探讨了一个颇为新颖的议题——“技术与艺术的完美结合”，行业资深专家杨志刚在会上指出，“经典的化妆品，是科学和美学完美结合的艺术品”；知名策划专家吴志刚也指出，“好的化妆品，技术是基础，艺术是实现技术价值的手段和方法。现代的化妆品，需要技术与艺术的完美结合”。由此可见，研发技术是优秀化妆品不可分割的组成部分。

　　作为一家集科、工、贸的集团企业，华侬视产品质量为企业发展的生命线，巨资投入了技术研发项目，高薪聘请多位资深研发人才担任高级工程师，注重技术的研发、创新，以保障产品的质量。在生产硬件方面，华侬也是大手笔投入。仅2010年，华侬就新增了乳化设备3台，新赠了流水线5条，专门为研发高端纯植物萃取而提供了“可视化生产乳化车间”，让植物萃取的过程与化妆品中的应用技术可视化，让客户体验纯植物化妆品与众不同的、经得起实地检测的纯净全安的感觉。目前，华侬具有13条生产线，每条生产线每天的出产量2万pcs以上。

　　创新技术，与时俱进，是华侬研产系统的使命。为了加强研发力量，华侬与上海莱博生物科技有限公司等五家化妆品研发机构合作成立了研究所，引进国际先进的植物萃取技术、采购海外高新技术料体是研究所的两大职能；为了改善生产环境，华侬建立了花园式工业园，引进了国际先进设备，提高了生产效率，使研产基地成为华侬系列品牌放心可靠的大后方。

　　人才格局：学习提升，高效执行，定岗定职，责任到人

　　市场竞争的实质是人才的竞争。收拢人才，培养人才，历来是企业用人的策略。一家企业有什么样的人才格局，一般就有什么样的发展高度。华侬秉承“以人为本，以精立业，以质取胜，以诚服务”的经营理念，以产品质量为企业发展之命脉，以市场为消费导向，以信誉为企业生存之根本，以“狼的团队”为核心竞争力。

　　在人才格局方面，华侬具有独特的要求。首先，无论哪个岗位的员工，入职的第一个星期，岗前培训是免不了的。其次，是每周一次培训，每月一次军训，每年一次全员拓展训练。再次，是对业务人员进行严格的礼仪培训和经常性业务技巧的培训。华侬通过频繁的培训，目的在于提升员工团结协作的能力，打造一支具有良好战斗力的“狼”的团队。

　　在华侬，高效管理，高效执行，已深入员工心中。华侬的规章制度没有长编大论，但定下的每一条制度绝对是高效的执行。定岗定职，责任到人，也是华侬的用人特点。任何一个岗位，那怕是保安岗位，都有岗位职责说明手册。华侬的机制与文化，就如一台造人才的机器，一所育英才的学校。人尽其才，实现员工自身价值最大化，一直是华侬努力的方向。

　　大格局者，方有大作为

　　不谋全局者，不足以谋一城。一个心中装有格局的人，首先懂得“审局”；一个心中装有格局的企业，首先善于“布局”。能以跳出三界外的视角，在行业一公尺以外的地方俯瞰全局；也能以致广大而尽精微的缜密，认清企业内部的肌理；更能以着眼于全局统筹谋划的胸怀，突破极限推进跨越，这是华侬的过人之处。据华侬集团总经理邱桂荣介绍，华侬将在未来五年规划中致力于旗下主推品牌成为国际知名一线品牌，为无限靠近“成就客户，成就自我，成就未来，打造真正属于中国的世界名牌”的企业愿景而奋力拼搏。

　　大境界者，才生大胸怀；大格局者，方有大作为。星巴克之所以伟大，就在于它一开始就跳出传统咖啡屋的僵硬，定位给那些不安分的心灵一个幸福的栖所。微软之所以无法超越，就在于它不仅要教会人们简单的电脑技巧，还立志让人类文明迈上更高一级的台阶。华侬之所以注定成功，就是因为它不是小商贩，而是大格局！

　　金尊蚕丝蛋白套盒中的《蚕丝蛋白诱导素》使用说明：在脸部轻拍1-2分钟后用清水清洗干净后再进行基础护肤。

　　使用步骤：蚕丝蛋白活肤洁面膏---蚕丝蛋白雪肤美颜水---蚕丝蛋白诱导素（在脸部轻拍1-2分钟后用清水清洗干净）----蚕丝蛋白蚕肽素---蚕丝蛋白雪肤霜

　　注：在使用蚕丝蛋白套盒时，蚕肽素一周用完后在将蚕丝蛋白雪肤精华素。在使用产品的时候按摩直至吸收。