洗衣粉大王：把2元生意做190亿，就连世界500强都为他代工

宝洁公司总裁曾惊叹：水没有流到的地方，雕牌洗衣粉都卖进去了。巅峰时，雕牌洗衣粉的销量一度是跨国公司在华销售总和的5倍，宝洁、汉高等世界500强在华工厂都为纳爱斯贴牌生产。

纳爱斯的成功，得益于一个不认命的人，他就是现任纳爱斯集团董事长兼总裁——庄启传。

庄启传，1952年9月出生，浙江丽水人。当过知青，插过队。1971年成为纳爱斯公司前身“地方国营丽水五·七化工厂”的一名工人，其后历任供销员、供销科长，一步步提升至经营副厂长。1985年经职工民主选举为厂长。

当年这家小化工厂当时经营状况并不好，所以为了寻求突破也为了生存下去，就为上海制皂厂做代工厂，在做代工厂的同时也不断学习人家的先进技术，然而，困难还是一波接一波，在1989年全国的煤炭资源紧张，没有煤炭就得停工，于是庄启传就让工人们用木柴代替煤炭，决不能停工，工人们累的满手都是血泡，坚持工作。庄启传说有困难要上，没有苦难更要上，我们就是不认命。

1991年，庄启传引进瑞士先进技术，开发出NICE（纳爱斯）香皂，售价只有进口香皂的一半，创出了化工厂第一块名牌。

1992年3月，在与香港丽康公司合作成立“浙江纳爱斯日用化学有限公司”之后，纳爱斯将突破点锁定在洗衣皂上。

当年，雕牌超能皂以其特有的颜色（蓝色）与造型（中凹），加上特殊的形象代表——意喻去污迅捷的大雕，出现在老百姓的面前，迅速打开了市场。

但由于肥皂市场快速饱和，庄启传将目光投向了当时方兴未艾的洗衣粉行业。他将目光投向了被宝洁等外企巨头忽视的三四线城市及农村市场，通过义乌小商品市场销往全国。从最初的“只需一点点”，到最后的“只买对的，不选贵的”，雕牌洗衣粉采取低价策略，售价一度低至每袋2元。

从1994年起，连续11年稳居全国行业榜首，是中国洗涤用品行业的龙头老大，进入了世界洗涤企业前八强。

在汹涌澎湃的市场剧变中，敏锐地发现新的裂隙，用精准的市场定位和实惠的价格策略来赢得消费者——庄启传选择了一条非常有想象力的扩展道路。

他的成功得益于一套完整有效的运营体系——包括低廉的生产和运送成本、高密度高效率的广告投放、覆盖范围广阔而又高效的渠道网络等，更得益于其特立独行的远见卓识。

1999年，纳爱斯建成世界上四台之一的全自动喷粉设备，推出雕牌洗衣粉。庄启传为雕牌洗衣粉安上了两支强力的翅膀：用广告推动品牌，用价格拉动市场。频繁的市场促销和不断地降价迅速将雕牌洗衣粉推销到全国各地。

2001年，雕牌洗衣粉销量达到89万吨，相当于所有在华跨国公司洗衣粉总量的5倍，超过国内前10家的总和。

由于销售火爆，纳爱斯不得不在全国找了20多家委托加工厂，宝洁、汉高等世界500强在华工厂，都为纳爱斯贴牌生产。

宝洁公司总裁也惊叹：水没有流到的地方，雕牌洗衣粉都卖进去了。他们拿出空白合同，找纳爱斯谈资本合作，条件任由对方开，没想到却被庄启传婉拒了。在庄启传看来，一旦让其招安得手，民族品牌就会在一夜之间落入外资手里。

眼看招安不成，宝洁开始反击，在全国展开“射雕”行动。之前从不降价的汰渍，突然从每袋3元降至1.9元，并且紧随雕牌铺货，哪里有雕牌，哪里就有汰渍。对此，庄启传强势回应：你有本事就把我打死，如果打不死，我就会变得更强大。

其实庄启传心里有谱，因为纳爱斯在湖南益阳、四川成都、河北正定、吉林四平、新疆乌鲁木齐等地有5大生产基地，与浙江的丽水总部形成“六壁合围”之势，“在哪里生产，就在哪里销售！”庄启传通过研发天然皂粉、改革营销体系等举措，几个回合下来，雕牌的市场份额只下降了3.8个百分点，仍领先汰渍10个百分点之多，高居行业首位。

短短半年，汰渍洗衣粉就亏损3000万。最后，只能恢复原价，彻底退出农村市场。

面对成功，庄启传没有停止思想。他希望有更多的产品能够脱颖而出。于是，雕牌牙膏、纳爱斯香皂、沐浴露、洗发水……特色鲜明的新产品一个个出笼。

集团自1994年以来一直是中国洗涤用品行业的龙头企业，实现洗衣粉、肥皂、液洗剂三大产品全国销量第一。目前，年销售额突破190亿，位居全球日化产业前5，打入欧美等50多个国家。

“海纳百川，有容乃大。居于低位而不卑，吸纳百川而不满。唯其不争，天下莫能与其争。”这是庄启传很喜欢的一句话，也许就是因为他喜欢“争”，才造就了如今的纳爱斯。