市场导向:突围2012——专访茹诗国际集团总经理 冯立辉编辑：艾茹诗 　日期：2015-4-17 10:38:51

2012，一个被解读太多的年份。然而，撇开悬挂高空的世界末日论，实际上的经济低迷却给经营者们带来了实实在在的威胁：两会上的gdp保“7”目标，通货膨胀难以所扼制，陷入僵局的欧债危机等…….经济增速放缓成为不争事实，因此而带来的连效应是巨大的，美容行业就是深受影响者之一。不知道2012到底是不是世界末日，但很多化妆品人都在积极应对，以免2012成为自己的末日。

“2012年是我感受到做化妆品压力大的一年。”茹诗国际集团总经理冯立辉告诉《洗涤化妆品周报》记者。然而，在记者走访市场时发现，2012不仅仅让冯立辉感觉到压力大，同时也让绝大部分的化妆品代理商徒呼奈何。作为上游厂家和下游终端的桥梁，今天代理商们的日子都不再像之前那般“滋润”。用业界流传得比较广的一句话来说就是：风箱里的老鼠，两头受气。代理商们在感慨之余，更需要的是一种转变，或定位上，或营销战略上，或管理上……代理商们需要更多的是一种思考与前行。

现状：代理商的“十月围城”

目前，大环境下，代理商面临的问题已不再局限于某一地域。在经济低迷，企业利润下滑之际，品牌同质化，法规的不完善等问题制约着代理商的发展。向上要临对企业的强势，向下要承受终端店面的“恐吓”，代理商这层夹心蛋糕，又该如何生存？

随着渠道的扁平化，下游的越级操作，厂家不遵守诚信等等因素的影响，代理商的生存空间被不断打压。甚至一度有人叫嚣，代理商的历史使命已完成，消失是在所难免。虽然此话说得太过，但无疑却反映出当今代理商的生存困境。同时，很多代理商无论是从管理、营销、系统制度上都没有向正规看齐。这无疑将成代理商走向灭亡的催化剂。“全国，很多代理商还属于夫妻店”，冯立辉告诉记者，不少代理商都没有原则与流程，同时管理上存在着很大弊端。

这仅是模式上的。而对于代理商来说，如何选择品牌，如何完成任务，如何开拓网点，如何营销是重中之重。而当下，这一切都考验着每个人。虽说行业洗牌每时每刻都在进行，但代理商之间的淘汰赛也从来没有停止过。“适者生存的自然法则在代理商这个群体中被演绎得淋漓尽致。”冯立辉表示，如果代理商无法完成任务，有可能随时被厂家换掉，业绩不好，极容易在竞争被打压下去…….代理商群体之间正上演一场“十月围城”，如果无法突围，生存堪忧。

可以说，现在的专业线化妆品的代商们已经到了必须要思考自己的路该如何走的时候。这时不再是十年前，生意不会在自己送上门来，从坐商变行商是一个进步，但是在转变为行商之后如果还无法取得突破性进展的时候，代理商们的未来之路又该如何走？这问题已摆在每个代理商的案头。

市场导向，专业线代理商的突围之路

当市场风向稍作改变的时候，很多具有敏感商业嗅觉的企业家们迅速紧抓商机，改变策略，抢占桶金。日本的一家公司在生意不景气的情况下，通过对市场的调查，发现日本每年出世的250万个婴儿会需要大量的尿布，于是就开始了纸质尿布的开发和生产，几年后就成为日本在这一市场中的霸主，之后尿布又打入世界市场，很快占据了世界尿布销量的三分之一，成为名副其实的“尿布大王”。

时间发现市场的需求，是这家公司成功的关键所在。而对于化妆品代理商来说，我们能从中得到什么启示呢？“以市场为导向，发现并满足客户需求，是代理商们的突围之路。”冯立辉如是说。冯立辉向记者介绍了当下茹诗集团的做法。茹诗国际集团对旗下品牌艾茹诗的销量都能做到精细化管理，化销售。如决定什么时间段要促销，时间和频率分别是多少都要看品牌每个月的销量，在市场上的反应来决定，而不是盲目的搞活动，那样是得不偿失。

对于代理商的状况，冯立辉也感慨不已。“但是代理商一定不会消失。”对于未来，冯立辉踌躇满志，他坚信，代理商的使命远没有结束，同时，代理商新的使命也正在到来。当谈到面对现状，代理商的2012之路该如何走，冯立辉还是以茹诗国际集团的做法举例，以资大家借鉴。“茹诗集团主要是在方向上做调整，如品牌调整将是主推精油等高盈利产品，对于低盈利产品做优化结构处理，使之重新焕发生机，获得市场认可。”冯立辉如是说。

“代理商的路一直都在，关键是看你怎么走。”冯立辉告诉记者，其实专业线代理商有很多方法可以突围，只是没有多少个代理商真正去把策略落实下来。踏实、稳重、谨慎，注重人才培养，建立系统管理制度，真正做到企业化经营，真正研究分析市场，以市场为中心指导对企业营销策略的制定，代理商的前途还是很光明的。

文章来源：《洗涤化妆品周报》7月刊 记者 张欣 文佳