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丝芙兰仅做了一个小小举动 却让消费者购买了更多美妆产品

2017-2-22 9:50:45   来源:一品内容官  阅读数:

丝芙兰作为香料连锁店的身份在1970首次进入巴黎美妆市场,并从实体店与在线商城两个层面齐发力去让消费者购买更多的香水。

 

 

在去年秋天的新闻发布会上,丝芙兰的董事长兼CEO Calvin McDonald 指出,香水品类已经变成“折扣促成销售”的态势,价格对于购买者决策的影响是最大的。他补充到,香水品类在拖丝芙兰后腿(表现不及美妆和皮肤保养产品),公司正努力简化品类的购买过程,并从更饱和的零售店渠道中凸显丝芙兰的香水。

 

虽然丝芙兰的香水业务的增长落后于美妆和皮肤保养,但从今年至2020年,全球的香水行业被预估增长大约3.6个百分点。为了扩大销售,丝芙兰(预计2017年会有44亿美元的收入)欲借助美妆产品的营销策略。根据市场预期,将有60%的销售来自实体店铺(香水销量预计占10%)。

 

据McDonald所述,丝芙兰的美妆销售策略是教育消费者并促成购买。在香水领域,丝芙兰借助数字工具,为消费者编写香水简介,并将导购手册放置于在线商城和实体店铺,帮助消费者识别最适合他们的香味。

 

 

“我们深知探寻一款香水是一场个人体验,但需要简化和运用更聪明的方式,如此以至于让决策过程更舒适,”丝芙兰香水销售规划副总裁Brooke Banwart说到,“我们已经创造了革新型的数字工具去简化这一过程”。

 

这包括“丝芙兰香水IQ”、用来说明香味(如花香或果香)的线上线下小测评和其它香水的特色服务,以此来让消费者选择最适合自己的产品。这方法是基于“丝芙兰色彩IQ”开发来的,“丝芙兰色彩IQ”能扫描消费者皮肤的色调,然后给出正确选择粉底色调的建议。

 

“基于消费者不同的个人情况,这款工具能帮助筛选香水,并给出个性化的推荐:具体的信息,家庭对于香味的普遍喜好、他们喜欢的其它款式香水、个人的类型,” Banwart说到,“我们正探寻各类方法去优化这样的体验”。

 

“丝芙兰IQ”项目能给消费者一个回到零售店的理由,这就像一个提升客户忠诚度的项目。“现今的客户忠诚度是与消费者产生关联,” SapientNitro的体验与创新营销策略总监Zach Paradis说,“消费者很清楚丝芙兰的工作人员不可能会提供毫无价值的信息给他们。这是对其的信任,否则很难实现这样的认知”。

 

 

在某些店里,丝芙兰已经推行“InstaScent”站点(之前被称为“Poof”),他们让消费者闻小纸条上的气味,找出他们最喜爱的核心香气,并学习更多关于18种不同的香气种类。据Banwart所说,教育的过程帮助消费者在脑海中构建印象。同样的,在美妆方面,丝芙兰开始配置视频教导站点,这能帮助消费者精通不同的化妆品种类。McDonald认为,让消费者对美妆和香水有清晰的概念,能更好促成购买。

 

“当觉得产品并不神秘的时候,人们会感觉消费中自己占了主导地位。这让他们更贴近美妆领域,以至于让她们购买更多的产品,” McDonald说。

 

编辑:黄依芮
本文标签:丝芙兰 营销 
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