化妆品招商网 > 美容日化资讯 > 营销管理 > 正文

浅析:中国专业线美发化妆品销售渠道未来变革趋势

2016-6-7 16:35:14   来源:吴云  阅读数:

中国专业线美发化妆品行业经过近30年的发展,在销售渠道方面已经渐趋成熟,迄今为止已经在全国有几千家的美发化妆品经销商和上百万家的发廊终端店,他们共同构成了中国专业线美发化妆品行业庞大的销售渠道。


随着人们人生水平的提高和行业竞争程度的加剧,在信息时代、数字革命、新商业理念的推动下,中国现有的专业线美发化妆品渠道正在面临新的抉择和挑战,为适应行业的发展,他们必须有所改变,这将最终推动整个专业线美发化妆品渠道的多元化变革。



一、 终端直供


“经销商越来越满足不了厂家的胃口”“经销商太没有忠诚度了”“开发不到经销商”,种种原因将最终促使厂家想方设法跨过现有的经销商渠道,自建销售渠道,直接将产品分销到发廊终端。


这一模式在其他行业不算新鲜,但是在专业线美发行业要想直供并非易事,这是因为美发化妆品行业的终端实在是多,大街小巷到处都是发廊,一个公司想将产品销售给众多发廊谈何容易。


然而这一“难事”将在这个特殊的时代得到解决,这得益于数字化的发展和人们品牌意识的提高。笔者认为有三类企业将率先采用这一模式:


第一类:在经销商渠道败北的厂家。好的经销商都在跟其他厂家合作,自己无法争取到与这些经销商的深度合作,所以只能想办法将产品直接分销给发廊。


第二类:后起之秀的新品牌。社会产品的极大丰富,产品的同质化程度增强,新品牌要想在竞争中脱颖而出必须有着明确的战略和独特的定位,一些针对特定发廊群体定位的新品牌将“一步到位”的选择直供模式。自有品牌的经销商将会成为后起之秀品牌中选择发廊直供模式的重要群体。


第三类:有一定实力的厂家会开发特定产品直供特定发廊。厂家直接将产品销售给发廊,其利润空间要高于通过经销商再分销给发廊,所以很多有一定实力的厂家也将选择这一模式,开发独立商标的产品、直供特定类型的发廊。


二、 自营批发


在美发化妆品行业已经有部分厂家在尝试自己开美发化妆品批发店,但是目前还局限在小范围,还没形成一定气候或成为一种渠道模式。


自营批发这一模式与终端直供模式的区别是,自营批发是厂家自己在各地开设批发店,充当经销商角色,再将产品批发或者零售给各级客户。终端直供模式的厂家不一定要在各地开设直营店,只需通过业务人员各地出差谈判销售即可。


之所以自营批发会成为一种渠道模式,主要因于下面三个因素:


第一、中国美发化妆品行业市场巨大,一个省或者中大型城市所能产生的销售额和利润额足可以支撑一个厂家的分公司或直营店。


第二、厂家对品牌形象、销量的要求与经销商的所能提供的不匹配,导致厂家决定自建销售渠道。


第三、自营批发店的投入成本虽然高些,但是对于掌控终端有战略意义。自营批发店的效果高于自营写字楼模式,因此更多的厂家将选择自营批发而非自营写字楼模式。

三、 发廊连锁


在美发行业将来可能有两类厂家会主动进入发廊连锁这一模式,一类是美发器材供应商,一类是美发化妆品生产商。


其实,国内也有一些厂家在做连锁发廊,但是数量还不是很多,并且成功者较少。那么为什么笔者会预言美发化妆品生产商会主动进入发廊连锁业呢?这只需要笔者给大家算一笔账。


一个中型发廊每年所消耗的美发化妆品至少为10万元,如果一个厂家有1000个只采购自己产品的连锁发廊,那么这些连锁发廊从厂家的进货量就会有1个亿的进货额。并且连锁发廊一旦推广成功,做到1000家可能只需要3-5年的时间,做到2000家也不是不可能。


巨大的销售额和高于经销商的利润空间将促使一些有一定实力的美发化妆品生产商想尽办法导入发廊连锁这一模式。


做连锁发廊与做产品是两个不同的模式和思路,部分导入连锁发廊模式的美发化妆品厂家会成功,而大部分厂家将以失败告终,但这一结果是必然。


四、 电子商务


阿里巴巴创始人马云曾说:“今天不做电子商务,明天无商可务”。2012年光棍节当天,淘宝当日销售额达到191亿元。这一“天文数字”让做实体的老板们看到了电子商务的力量和巨大魅力。


根据笔者的观察,2013年越来越多的老板和专业人士正在进入电子商务,很多传统渠道的企业也增加了电子商务部门。


对于美发化妆品行业而言,原来厂家都是将产品通过发廊进行销售的,在电子商务浪潮的催动下,一些经销商开始将产品拿到网上去卖。厂家看到自己的产品在网上卖的很多,也必然会开发新品专攻网销市场。


所以笔者可以预言,电子商务同样会影响到传统的美发化妆品渠道,并且会有相当多的企业大面积的采用电子商务之一模式,其中也必然会诞生一些有影响的美发化妆品电商品牌。


五、 厂商合营


其实很多厂家都想自建销售渠道,但是又苦于投入大及管理困难,所以在万般无奈的情况下选择了与经销商合作经营的方式。


目前在美发化妆品行业已经有厂家在一定范围内引入了这一销售渠道模式,只是采用这一渠道模式的厂家还比较少。


采用厂商合营的方式可以解决三个问题:


第一、 经销商与厂家捆绑到一起,能够更加主力的推广厂家的品牌。


第二、 厂家的业务人员在当地的管理由经销商进行监督,解决了厂家遥控管理难的问题。


第三、 经销商已经在当地有一定的知名度,并且有一定资源,对厂家来说能够降低前期投入成本和迅速提升厂家销量。


六、 精品专区


很多专业线的老板都有一个梦想:进入日化线。但是不知从何处着手,也苦于日化线巨大的投入。而精品专区这一模式,投入相对较少,品牌形象也相对容易做,即使前期找不到要加盟的客户,也可以自建专区,所以精品专区这一模式会引起一些美发界老板的注意。


从另外一个方面来讲,单凭美发用品盈利的美发用品零售专卖店是无法存活的,毕竟美发产品的利润还不是很高,销量也没有美容产品大,因此开美发用品专卖零售店是不现实的。


而美发化妆品专区如果做出特色,定位清晰,做好品牌价值塑造还是有很大的潜力可挖的。所以笔者预言,随着美发专业线渠道红海竞争的加剧,必然有些厂家会投身到精品专区模式。


七、 会议直销


会议营销From EMKT.com.cn这一模式以前主要是盛行于保健品和美容品行业,一场会议下来动辄销售额几百万,更有过千万者。


目前会议营销在美发行业主要是厂家面向经销商开会或者经销商面向发廊开会,还没有厂商用美发化妆品面向消费者开会。


但是我们不能忽视一个很有品味和很强支付能力的客户群体——中高端消费人群。如果能够将品牌的价值塑造到位,产品的确具备一定的功效,美发化妆品一样可以有美容品一样的利润空间,那么美发化妆品一样可以采用会议直销的模式。


但是这一模式的引入者可能不是来自于目前的美发妆品厂家,而是来源于其他行业的投资者。


综述:中华民族是世界上最聪明的民族之一,任何好的点子或模式一旦被中国人发现,都会被迅速的借鉴或复制,并取得更大的成功。中国美发行业历经三十载,在销售渠道方面已经形成本行业明显的特征,并还在不断的发展变化之中。


本行业渠道模式的改变一部分来自原行业内的发展原动力,一部分会来自于行业外的推动力。跨行业投资、跨行业的人才流动、人们观念的改变、新技术的出现,这些因素将改变着美发化妆品行业的渠道发展,也会产生更多的、我们今天所未知的新渠道模式。(文/白云道长)

编辑:黄依芮
本文标签:化妆品销售渠道 
中国化妆品招商风云排行榜

 化妆品品牌推荐
欧泊莱
火热招商中!

小资生活化妆品连锁加盟

火热招商中!

瑞士原装进口面膜
 新闻搜索
 请输入要搜索的内容:
彩妆 美容院 药妆 护肤品 日化 洗发水 男士化妆品
 最近热门资讯
 热门产品
面膜 眼霜 防晒霜 祛斑护肤 祛痘护肤 祛皱护肤 护手霜 儿童护肤品 男士护肤品 洗发水
友荐云推荐
中国化妆品招商网:版权所有 © 2003-2016  中华人民共和国电信业务许可证:浙B2-20090049-4  服务热线: 0571-85885877 85885866 15355813091
www.hzpzs.net 由浙江民禾律师事务所做为法律顾问 网站地图