中国化妆品牌的谋略：以小城镇包围大城市渗透战术

    古往今来，行军打仗，除了需要智者的谋略外，粮草更为重要——“三军未行，粮草为先”，但粮草的顺利运行又要借助于通路保障。正所谓商场如战场，得益于此观点，我们可以看出中外化妆品大战的实际情况其实类似于此。

    对六七十年代的消费者来说，外资品牌或许更值得他们信赖，甚至是崇拜，毕竟中国人普遍认为真正好的国产消费品没有多少。但21世纪以来，中国取得的经济成就有目共。尤其是2005年之后，中国的快速发展让世界吃惊。中国房地产业高速扩张的城镇化，使得快消品战争的渠道构建发生了新的变化。

    从对纽约露华浓、欧莱雅的卡尼尔等外资化妆品品牌陆续败退中国市场的分析中，我们可以发现造成这一结果与中国化妆品市场的渠道大变局有关。

    中国北京、上海等一二线城市的化妆品市场竞争已经饱和，化妆品行业真正的消费力其实在是大城市附近的二三线城市，以河北邯郸市下属永年县一名叫高现考的小伙子开化妆品店的经历为例。

    2003年，高现考在永年县城中心广场开了一家化妆品专营店——“青春之歌”。刚开始的时候，高现考在进货方面完全随波逐流，即哪个厂家的货够优惠、卖点多、返点高就选择谁，根本不管什么品牌与产品细分。这种经营方法，自然招致危机。

    在浪里淘金的价格战与概念不断变化的化妆品市场里，高现考决定调整自己的经营方向。在选择合作品牌方面，他不再盲目凭借感觉，而是充分考虑品牌定位、品质、号召力、扶持力度、政策持续度等；在向消费者销售方面，高现考总结经验后制定了几项标准，即产品要迎合新一代消费者的“口味”、产品要优质、专业以及价格要有吸引力。

    2005年，他将“青春之歌”化妆品专营店改名为“名品专营店”，并开了新分店与两家美容店。

    就在这种犬牙相制的市场竞争中，外资化妆品巨头慢慢失去了光环，而产品品质与品牌知名度不断提升的中资品牌已经营销服务体系渗透到中国城镇化的每一个角落里，“小城镇包围大城市”便是集体崛起的中国化妆品牌所采取的谋略。