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化妆品代理商-合理生存需要多方努力

2008-8-15 8:44:16   来源:网络  阅读数:

    关于化妆品代理制的未来,持悲观态度者有之,持乐观态度者亦有之,且均持
之有故,可谓见仁见智。可以断言的是,作为一种符合生产社会化、分工精细化
趋势的营销模式,化妆品代理制不会消亡。当然,这并不意味着化妆品代理制时时处
处都会结出成功的果实。化妆品代理制是一种典型的以双赢为目标取向的营销模式,
因此化妆品代理制在实践中的成败,取决于代理双方的共同努力和良好的市场环境。
  
    化妆品代理制不再如往昔风光的局面,固然与化妆品利润趋薄的形势有关,但在
本质上,更与厂商和代理商合作频频出现挫折有关。相互抱怨、互相指责无济于
事,重要的是能心平气和地坐下来想一想、谈一谈,看看在代理过程中,自己的
行为是否合适、是否规范,是否能够真正理解并把握自己付诸代理行动的客观前
提。

  于代理商而言,赢得代理的前提是自己有比较优势。所谓比较优势,事实上
是一个复杂的内涵。代理商比较优势的获得,既建立于与厂商的比较之上,更建
立在与其他代理商的比较之上。前者,表现为能为厂商节约产品推广成本;后者,
表现为代理商在市场中具有一定的核心竞争力。一般代理商也许能做到前者,却
很难超越前者,进入专业代理商和品牌代理商行列。化妆品代理经过市场经济的洗
礼,开始从粗放代理阶段进入集约代理阶段,在竞争中能够站稳脚跟的代理商,
必定是在代理中不断丰富自身专业内涵、提升自身品牌形象的代理商。所以,代
理商数量上的减少,并不足以表明化妆品代理制的势微或者终结。

  就生产企业而言,寻求代理的前提是自己并不想花过高成本推广产品,而代
理商又能把自己的产品迅速推向市场。在此前提下,能否适当让利于代理商是合
作能否走向成功的关键。但生产企业应该清醒地认识到,像以前那样把产品代理
出去就当“甩手掌柜”的时代已然结束。而化妆品代理商能否摆脱“药虫”、“药
贩”低水平经营的形象,成长为化妆品专业销售队伍,在很大程度上取决于代理过
程中生产企业给予的专业支持。厂商之间能否形成这种深度合作,是代理制能否
可持续发展的决定性因素。

  把握好各自代理的前提,双方就有合作的可能。但合作中还可能出现两个问
题:一个是诚信;另一个是信息不对称,造成交易风险、交易成本过高。解决这
两个问题,还需要发展行业中介组织,为代理行为制定行业规范,监督、仲裁、
处置代理失范行为,并为代理双方搭建一个经济便利的交易平台。可以说,代理
制走向规范之日,即是行业中介组织成熟之时;反之亦然。

编辑:Joe
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