贺恒德：化妆品CS渠道如何发展区域连锁

6月7日，由品观APP主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018中国化妆品零售峰会长沙站正式开始，全天的零售实战公开课，为到场嘉宾贡献了一场充满干货的饕餮盛宴。国内知名连锁经营顾问贺恒德在会上做了题为“构建多元化店铺，布局区域市场”的主题演讲。

一年升级5000+店铺，个人每天规划8~10家，5年汇总200+店铺经营智慧与零售技术，7个月行程6万公里走访门店，拜访180家店老板......作为一个零售发烧友，贺恒德在会上为大家分享了自己探究零售的经历。

在探店的过程中，贺恒德表示自己感受到了很多店老板的迷茫和痛苦，对门店未来的发展感到忧虑。但也看到了很多专心经营零售的店老板，在他们身上看到了行业的未来。

事实上，CS渠道新零售未来究竟应该如何发展，确实是行业内人士一直在思虑的问题。

那么，CS渠道究竟该怎么发展区域连锁？贺恒德提出了三点建议。

从日化到大健康 CS门店渐渐偏向高维度服务

对于化妆品CS店而言，从以前的日化店，到化妆品专营店，再到如今的彩妆店，是发展的必经历程。

贺恒德表示，自己在看店过程中发现，很多发展比较好的CS门店，都是彩妆做得比较好的店。因为在彩妆领域，最能体现CS门店的独特优势——专业顾问。实体店可以伸出“手”来帮助顾客，而线上渠道则不行。

除了店铺大力布局彩妆外，还有很多店铺开设体验项目和皮肤管理，而医美塑形、美容大健康将成为未来CS渠道门店布局的大方向。

贺恒德认为，CS门店的将来，一定是通过医美整形等高维度的服务来取代低维度的产品销售。

区域连锁店铺模型发展核心——错位经营

事实上，如何在区域市场发展区域连锁，是众多想扩张规模的店老板的难题。

对此，贺恒德提出了“错位经营”的概念。他表示，开连锁店，不是开一种店铺，然后不断复制，而应该根据不同的商圈布局来开设不同的店。这样的连锁布局，就好比在一个团队中，虽包含不同角色，但强调集体配合、分工协作，整体竞争力就会非常强。

区域连锁布局应该根据城市界别、人群特点、商圈位置、经营定位、商品结构等五个要素，来开设不同的店铺，如SHOPPING MALL店、商业街店、轻医美店、社区店、潮品店、旗舰店等店铺类型，这样一来，区域连锁布局能够树立区域连锁竞争壁垒。

这样的连锁布局也体现了开店的底层逻辑。即商圈环境决定了消费群体，消费群体决定了经营货品，经营货品决定了店铺定位，店铺定位决定了规划布局，规划布局决定了卖场设计。

贺恒德表示，如今传统实体店迎来场景时代，其中最重要的五个要素是：商品分区专业、人员服务到位、店铺美妆氛围、体验设施齐全、匹配商圈环境。“过去的开店逻辑是围绕我们自己想卖的为开店标准，而现在则要以顾客为核心，让其在店里发现她想要的”。

注重商品模块化建设和体验建设

具体到店铺商品，贺恒德提出要注重商品模块化建设和体验建设。

一家门店的商品，根据不同类型进行模块划分，可分为护肤、彩妆、季节必备、个人必备、季节护理组、店铺品类明星品堆头、特惠卖、新品推荐、季节畅销、活动堆头等不同模块，每一个模块的布局对于店铺发展来说都相当重要。

而每一个大的模块还可以继续往下细分。如护肤模块，又可分为大众名品护肤模块、顾问式护肤模块、进口品护肤模块、熟龄问题肌肤、青春问题肌肤模块等等。那么，根据门店的位置、针对的人群等不同的因素进行模块细分，会让门店更加具有专项竞争力。

除了商品模块化建设之外，CS门店还要注重体验建设。

如今的门店需要从靠利差、靠促销单纯零售形式转型为零售服务业，成为提供妆容、提升护肤解决方案的专业卖场。

贺恒德将体验建设的布局分成了三个等级：初级是体验开样和体验位；中级是布局彩妆体验位和护肤体验位；高级则形成美妆乐园。

这些体验建设包括体验区、深度体验区、头疗SPA护理区、彩妆吧。问题肌肤专区、美甲区以及会员美容护理室等等。而这些也是未来门店要着力布局的体验建设。

“门店要让顾客从走着买到站着买，到坐着买再到躺着买，最后达到玩着买”，贺恒德用一句通俗的话描绘了CS门店发展的未来。