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娇兰佳人：向屈臣氏下“战书”

2010-12-30 8:40:33 来源：时代周报阅读数：

　港资品牌屈臣氏“百城千店”的豪言壮语话音刚落，本土品牌娇兰佳人“十年万店”的激昂陈词接踵而至，在“渠道为王”的中国日化行业，化妆品零售连锁店跑马圈地的战鼓就此敲响。

　　成立5年来，娇兰佳人如“细菌”般迅速繁殖，截至2010年11月30日，在全国的门店数达286家，是本土品牌中，唯一可以和屈臣氏抗衡的，也是最大的本土化妆品零售连锁店。在娇兰佳人的大本营广州，门店数更是过百，将屈臣氏远远抛在身后。

　　图谋“十年万店”

　　一方是港资上市背景的屈臣氏，另一方是温州民营血统的娇兰佳人，两者赛跑，没人敢断言娇兰佳人肯定不会赶超屈臣氏。事实上，娇兰佳人在广州区域，对屈臣氏已形成冲击。其在广州的第100家店马上就要开张，屈臣氏方面，其中国区公关主任赵嘉欣告诉时代周报记者，屈臣氏在内地有700多家店，广州有40 多家。

　　然而，娇兰佳人的“野心”不限于华南市场，其成立了广州、北京、上海、成都、重庆五大区域公司，广州加北京的店面数就占据三分之二以上。楚睿商业咨询董事长黄文杰表示，就此而言，娇兰佳人还只是跨区域连锁，但在本土化妆品连锁中，已经是规模最大。

　　如何实现全国连锁，娇兰佳人启动了“十年万店”计划，直接挑战行业龙头屈臣氏。娇兰佳人董事长蔡汝青向时代周报记者表示，该计划的第一步，就是在未来2-3年内，在北、上、广、深四大城市的门店数达到1000家。

　　十年万店，或三年千店，是选择自营还是加盟？—这曾困扰过蔡汝青。在286家连锁店当中，246家为直营店，而其余40家加盟店也是两年前开的，2008年其已暂停加盟店。

　　据了解，之前的加盟店让娇兰佳人的管理出现混乱。在允许加盟之时，网上也有大量留言“娇兰佳人有出售假冒产品”。蔡汝青表示，假冒一说空穴来风，暂停加盟店，只因直营店更便于管理。广州赢天下战略咨询机构首席顾问杨华斌向时代周报记者表示，从国内外大的连锁经营来看，加盟是加速扩张的必然趋势，“自营形式，也能够实现扩张，但是速度太慢”。娇兰佳人方面也透露，鉴于“十年万店”的计划，将于2013年重启加盟模式。

　　处处“挑战”屈臣氏

　　从单店规模、选取店址、价格定位方面，屈臣氏和娇兰佳人均有不同的策略，但是在产品结构方面，二者有较大的重合。用不同的策略销售同样的产品，这让屈臣氏感到更强烈的挑战。

　　屈臣氏描绘着“百城千店”的蓝图，娇兰佳人则梦想着“十年万店”的画面。不过，此店非彼店。据了解，娇兰佳人的店经营面积在60-100平方米之间，而屈臣氏则保持在300-500平方米的规模。单店规模不大，娇兰佳人因此保持着飞快的开店速度。以广州市场为例，自2005年开出第一家，到 2010年底第100家店正在装修当中。而和娇兰佳人同年进入广州市场的万宁—屈臣氏在香港的老对手，目前在广州门店数仅为15家，不及屈臣氏一半，娇兰佳人的六分之一。

　　屈臣氏在选址上显得更加被动，其门店规模大，一般只有大型商场、购物中心才能提供这样的面积。如果屈臣氏想渠道下沉，把店面开到街上，就必须租几个相连的街铺，而街铺都是在不同的业主手里，屈臣氏的谈判难度可想而知。蔡汝青向时代周报记者表示，屈臣氏门店的管理模式相对固定，只有业绩达到一定的规模才能盈利。据了解，屈臣氏也有不少街边店，但其在天河区的几家街边店已陆续关门。相比而言，娇兰佳人因经营面积小，在选取店址上更加灵活，经常是在街头巷尾，甚至城中村。此外，就算是业绩不佳而关门，其退出成本也大大低于屈臣氏。

　　在价格方面，娇兰佳人对屈臣氏形成“致命威胁”。同样的品牌化妆品，娇兰佳人常年8.5折，屈臣氏方面，基本是原价，也只能靠产品的多而全吸引顾客。这种常年低折扣的策略并没有给娇兰佳人带来丰厚的利润，以外资化妆品为例，成本价在7-8折，以8.5折卖给客户，利润真是微乎其微。蔡汝青也向时代周报记者承认，会将一些经营业绩不好的门店关掉，此外，门店的经营也处于盈利或略为亏损的状态。

　　娇兰佳人董事长蔡汝青：将化妆品性价比提高2.5倍

　　本报记者明鹏

　　投入3.5亿元，在2020年拥有1万家店、营业额达到500亿元，最终改变化妆品行业的流通方式—这是娇兰佳人董事长蔡汝青的梦想。2010年圣诞节的上午，蔡汝青和时代周报记者分享这个梦想。

　　时代周报：5年前，娇兰佳人在广州棠景路开出第一家店，当时出于什么样的想法要开化妆品零售连锁店？而不是专注于做化妆品产品生产？

　　蔡汝青：本土日化与外资日化竞争，在产品品牌上相对弱势。例如，小护士、丁家宜一个一个被收购了。在日化产品渠道上，中国企业有更多的时间、空间。我看见里面的商机，希望有机会成为化妆品行业的国美苏宁。此外，化妆品产品我也还在继续做。

　　时代周报：屈臣氏往往在大型商场内开店，而娇兰佳人的店铺选址，往往是人流量非常大的社区，甚至是城中村。而娇兰佳人为什么采取这种策略？

　　蔡汝青：我们会在六种地方开店：商业街、社区商业、镇、城中村、校园、小区，娇兰佳人不会嫌弃城中村。曾经我们也困扰，我们把店开在那种地方，是不是显得品牌形象低。后来不再困扰，因为娇兰佳人的存在就是为大众服务的。我们开店是以那里有没有足够的人需要我们提供产品为标准的。

　　时代周报：娇兰佳人要执行“十年万店”计划，资金问题怎么解决？

　　蔡汝青：我们已经做了5年了，整个万店计划应该是15年。根据我们自己的计划，资金不会有问题。联想等风投也跟我们洽谈过，但这个阶段我们还不需要风投。

　　时代周报：这1万家店，直营店和加盟店的比例计划是多少？

　　蔡汝青：两年前，我们已经暂停加盟，计划2013年重启加盟。这1万家店，计划3000家直营，7000家加盟。

　　时代周报：娇兰佳人接下来的扩张策略是区域市场依次击破，还是全国市场全面开花？

　　蔡汝青：接下来的重点是在北、上、广、深四大城市，这几个城市人口加在一起接近1个亿，平均两三万人口规模可以开一家店，但考虑到竞争对手的存在，我们计划未来几年在这四个城市开满1000家店，北京、上海、广州已有店面存在，明年打算进入深圳市场。

　　时代周报：娇兰佳人最大的愿景是什么？

　　蔡汝青：现在的流通环节太复杂，太琐碎了，代表落后的生产力。我们希望改变这种状况，同时也会改变零售商、供应商、消费者之间的利益格局，形成娇兰佳人主导的供应链。但供应商不会随你摆布，我们只能进行一场渐进性的革命，最后的目标是将化妆品针对消费者的性价比提高2.5倍。

编辑：化妆通

本文标签：娇兰佳人屈臣氏化妆品日化

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