揭世奇：专业线招商 还有几招灵验

   全球金融危机下：招商难，难招商　　

　　1992年～2002年，那是一个催生行业梦想与辉煌的年代，厂家开招商会不愁没有人来，只要稍有特色，概念新一些，美容院老板就提着一袋袋的现金提货。行业内很多的一线品牌在此时期得到茁壮的成长。碧斯、蝶恋花、创美时、安婕妤等已经初步在市场上站稳了根基，淘得了第一桶金。

　　但2002年后，急剧涌入的投资者和淘金者让美容行业急剧壮大的同时也经历了不少阵痛和彷徨：产品同质化越来越严重，代理商不那么好做了，厂家招商会到的人越来越少了，消费者越来越精明，美容院可选择的产品品牌越来越多。而08年末开始的全球金融危机更是令厂家招商雪上加霜，美容院投资新项目新产品更加谨慎，不少厂家开始感叹：招商难，难招商。　　

　　隐藏在招商背后的故事

　　没有准备，就会狼狈。

　　台上十分钟，台下十年功。一场招商会的成功有很多不为人知的努力，个人英雄时代的结束使得招商往往是团队的成功。经销商选择一个项目本身是否具有特色的同时，往往对厂家的实力、信誉也会做综合的考量，更多会考虑招商之后怎么办，我赚钱的同时，在思索我能赚多久的钱？销售只是冰山一角，而冰山下的70%是综合实力的较量。行业中的招商往往出现的是冰火两重天的景象：有些厂家人头汹涌，大家挤破头甚至打架也要抢到这个品牌的代理权，而有些厂家则默默无闻，入宝山空回。

　　招商降龙八掌：你功力有多深？

　　招商如武术招式，真正的行业大佬内功强劲，从不刻意招商也不愁招商，一花一叶均可伤人无形。但也有很多厂家从最熟悉最擅长的招商模式入手，练的炉火纯青，形成了良好的口碑及核心竞争力。　　

　　履霜冰至——美容行业博览会

　　易经：坤卦：初六：履霜，坚冰至　　　

　　全国性的美容行业展会有三个：广州专业线的美博会；上海的日化展会；北京的美容时尚周。虽然很多大的厂家自己开始借旅游、周年庆典做自己单独的招商会，但仍然有很多新厂家去这些行业性的展会展示自己的形象，展示新的品牌、产品、项目，而不少中下游的经销商、美容院也像女人逛街一样，虽然不买，也去看看。这种行业性展会招商的优势在于邀约方便，占尽天时。但弱势也很明显：时间短暂，竞争品牌多，后续跟单工作多。这种招商特别适合当场见效的特色项目，因为行业品牌多，招商必须短平快，项目必须有新、奇、特的特点，因为客户如过江之鲫，如果当时展位设计、产品陈列不能给客户留下美好深刻的印象的话，展会结束后再捶胸顿足，悔之晚也。

　　飞龙在天——授课洗脑

　　易经：乾卦：象曰：九五：飞龙在天，利见大人。　　

　　思路决定出路，美容行业和教育行业联系最多，也得益最多，从根本的意义上说提升了行业从业人员的整体素质，而美容院老板也乐意享受厂家提供的这种免费思想大餐，希望可以从中受益。02年以来，从情感营销From EMKT.com.cn的赵明华到亲子教育魏小峰，从台湾的廖吉庆到讲管理的余世维、子旋，从风水到中医五行，从手诊面诊到美容院托管，厂家这种搭车招商的模式现在仍然屡试不爽，思想上想通了，政策领悟了，招商合作往往是不卖而卖了。也有很多厂家开始设立自己的黄埔军校——美发用品学校，比如慧妮国际、蒙妮坦等，为美容行业输送了很多专业素质很高的从业人员。这种授课洗脑的优势是能增加品牌的美誉度，成本比较低，弱点在于人数邀约比较困难，和讲师的现场发挥水准也很有关系。　　

　　震惊百里——旅游续约

　　易经：震卦：震：亨。震来，笑言哑哑。震惊百里，不丧匕鬯。

　　常言说，美容院老板起得比鸡早，干得比牛多,吃得比猪差。特别是创业的初期，很多美容院连轴转，长时间下来，身心俱疲。厂家此时能适时推出旅游方案，往往响应的非常多，像近来的慧妮08年的昆明经销商年会、金俪炫的长江三峡、肽能的东北过新年等等，均收到了良好的招商效果。2008年11月18日，经过周密策划的“新梦想•新起点——慧妮2008嘉年华暨云南年终答谢会”在昆明云安会都隆重召开！整个大会隆重而热烈，取得了良好的效果。18日一天的学习紧张有序。郭健为大家讲演了《2009年市场营销战略规划》，岳慧的《企业发展与行业趋势》课程让大家对慧妮的未来充满信心。下午的重点课程是特邀嘉宾翟鸿燊教授的“国学应用课程”——魂魄文化，利他精神。在翟教授精彩的讲演下，所有人都听得入迷，热烈的掌声不时响起。　　　

　　晚上8时左右开始的抽奖晚会流光溢彩，热闹非凡。各嘉宾、员工、代理商的节目表演精彩迭出，观众的掌声一浪高过一浪。在颁奖环节中，部份代理商、加盟店等获得了“拼搏奖”、“挑战奖”、“杰出贡献奖”、“优秀管理奖”等各种奖项，并获得奖牌；现场抽大奖的气氛最为热烈，晚会一共抽出了五项雅力士轿车大奖！到特邀嘉宾费翔出场时，晚会气氛达到白热化！俊朗潇洒的费翔果然魅力非凡，倾倒了现场无数嘉宾。一曲《橄榄树》声情并茂，台下掌声雷动。待三首歌唱完，不少人涌到台下，争相给费翔合影、献花。最后，晚会在《相亲相爱的一家人》的全场大合唱中缓缓拉下了帷幕。大会胜利闭幕。 而接下来的19日-21日，所有工作人员和参会嘉宾都参加了为期3天的旅游活动。十几部豪华大巴浩浩荡荡开赴大理、丽江。大理古城、拉什海、束河古镇、丽江古镇，都留下了大家的身影。蓝天白云、古城遗韵、民族风情等，彩云之南美丽的风情让大家流连忘返。20晚，公司在丽江“樱花屋”酒吧举行了一场别开生面的欢庆晚会。大家开怀畅饮，演艺节目精彩纷呈，快乐蹦迪动感十足。丽江，留下了我们难忘了一晚。21日一早，所有人员又乘大巴返回昆明，并到“七彩云南”购物。第二天，大家都愉快返回家乡了。此招商模式特别适合运作成熟的企业采用，优点是品牌单一，不存在可比性，有单独的招商氛围，能凸显企业实力，弱势是成本较高，准备时间最少一个月以上。

　　时乘六龙——公益活动高峰论坛

　　易经：乾卦：文言：乾元者，始而亨者也。。。。时乘六龙，以御天也。

　　云行雨施，天下平也。密云不雨 易经：小畜卦：小畜：亨。密云不雨，自我西郊。又见于：易经：小过卦：六五：密云不雨，自我西郊，公弋取彼在穴。　　

　　2008年7月17日-19日，赛莱拉品牌在中原福地——郑州隆重举行“迎奥运　献爱心 新辉煌”盛典，此次盛会是在百年难以一遇的奥运会在中国举办的前提下召开，来自全国近千名事业合作伙伴亲临盛会，欢聚一堂，共同为2008北京奥运喝采加油。同时，集团陈海佳总裁在活动中启动了“赛莱拉爱心希望小学基金”，得到了所有事业合作伙伴的一致响应和参与，共同在四川地震灾区捐建“赛莱拉爱心希望小学”，永久铭刻所有赛莱拉事业合作伙伴的爱心善举……以行业协会及权威媒体作为号召，依附于行业展会或者大型公益活动，很多厂家将代理商召集在一起，就品牌运作过去一年的总结，以及将来一年的发展战略，乃至新产品推出的构思，和许多平时在市场上的各省代理商共同探讨，摸索出一条适合本企业本品牌操作的实际出路，并形成决议实施，同时也增强了代理商对厂家工作的认同，执行起来会更到位，对新产品来说，不需要费很大力气，就招到商并开始在熟悉的渠道上运作了。这种招商会模式可以说是比较成熟的做法，不出意外50%以上代理商都会续约，并且畅通言路，集思广益，在总结的同时给与年终奖励，兑现承诺。弱势是对于新公司，没有既有代理商经销商渠道的厂家不适合用。　　

　　龙战于野 ——娱乐嘉年华

　　易经：坤卦：上六：龙战于野，其血玄黄。　　

　　创美时曾经请李咏做嘉年华会的主持嘉宾，尹姬也聘请星海音乐学院音乐专业的学生作为终端会主持，请林剑衡作为全国性终端会、招商会的出场歌星。人妖、模仿秀、明星会，甚至在2009年3月30日，以“走进德清•相约欧诗漫” 为主题的2009年同一首歌大型演唱会在浙江德清拉开帷幕，这是同一首歌2009年开春第一场大型室外演出。孙楠、韩红、小沈阳、刘若英、阿信、吴佩慈等一批港台与海外明星登台亮相，为观众奉献了一场形式活泼美轮美奂的演出。出席晚的会有包括来自全国5000多名欧诗漫零售商在内的共12000人。欧诗漫做为民族企业中的佼佼者，在如今经济寒流袭来时，始终以一种逆行者的姿态迎难而上傲然挺立，及时抓住危机中的契机，以这次盛宴转“危”为“机”，为民族化妆品市场注入一针强心剂。这不仅仅是欧诗漫的美丽梦想，更是整个行业梦圆的开始。4月22日，峨眉山迎来了今年春季最大旅游团队--中国美容化妆品明星型企业尹姬企业1200人的祈福团，在峨眉山大佛禅院举办了一场盛大的“尹姬企业第四届美容文化节千人祈福”大法会，共同祈愿世界和平、众生安乐。尹姬企业总裁江平说，“这一次，我们组织企业员工、全国代理商1000余人共同参加这次法会，在祈福请愿的同时，力争通过禅文化与美容文化的对接，实现禅道与商道的互通，进一步促进企业发展。”如此类借助嘉年华会或者明星的知名度增进经销商对品牌的好感，体现企业和品牌的号召力，以大家喜闻乐见的形式进行招商，盈利的同时也达到了娱乐开心的目的。　　

　　神龙摆尾 ——招商会+终端会

　　易经：履卦：履：履虎尾，不□人，亨。创“降龙十八掌”的那位高人本来取名为“履虎尾”，好比攻虎之背，一脚踏在老虎尾巴上，老虎回头反咬一口，自然厉害猛恶之至。后来的传人嫌《易经》中这些文绉绉的卦名说来大不 顺口，改作了“神龙摆尾”。　　

　　终端会是美容院老板非常头痛的，笔者曾经在江苏常州金雷特和吴宏梅女士聊过，她每年开客户答谢会，十年下来，累积了非常丰富的经验，但现在也为终端会的模式而苦恼，客人都参加过她举办的各种年会，现在找不到一种好的模式开，但不开又不行。当然这和美容院平时的教育也很有关系，吴女士说，我给每个员工买了社会保险，每个美容师都可以在她的美容院干到退休，发退休工资，甚至美容师的男朋友她也帮着找，美容师自愿跪在地上擦地板，开终端会的时候，很多顾客深深被他们的亲密关系打动，真的像一家人一样。今年吴女士准备开个大型的明星答谢会，她说做这样的终端会最少要准备1个月以上。江苏江阴长径安婕妤美容院郑女士一年最少开4次终端会，只要有好的终端会模式，老板娘自己一定会跑过去学习。08年她自己先后开了魏小峰的亲子教育会、化妆舞会、鸡尾酒会，均取得了很好的效果。很多厂家从这方面入手，再企业自己的三天两夜招商会中内放置一场终端会现场版，使得招商会更加有说服力，同时告诉加盟的代理商，我们可以把你现在看到的终端会复制到你们旗下的加盟店中去，形成品牌宣传的合力。　

　　羝羊触蕃——联合招商会

　　易经：大壮卦：九三：小人用壮，君子用罔，贞厉。 羝羊触藩，羸其角。　　

　　今年4月份，首次在广东惠州举办的联合招商会吸引了如修身堂等品牌参加，根据美容门户网的项目经理王刚说：活动受到企业和院店的热烈拥护，在一个小时内就有20多个企业和我们确认了到场参会。现场就有超过80多企业，过百个财富项目提供给美容院。在09年众多招商会、终端会等会议在不断收缩阵地的时候，为什么美容院新项目解析会反而越来越多的受到广大行业同仁的关注呢？最大的原因是因为我们的会议同时符合了美容院、企业以及市场的需求，在金融危机下，以前的部分项目已经不能适应当前的需要，很多美容院急需寻找既符合当前需求特质，又要保证营业收入的新项目，同时，企业也需要更频繁的和终端进行对话，以得到市场的一线反馈。另外，我们这种类型的会议目前在行业内外是绝无仅有的，海陆空三军作战，这种“网+会+刊”的形式既可以保证效果的完整性，又可以保证效果的最大化，刊物杂志是最传统的传播媒质，而网络是新型的，传播速度快，传播面广，能够形成集中效应，灵活性也强，而会议解决了面对面沟通的难题。我想这个就是我们会议受关注的原因吧。”5月26日—28日，在广东南海的祈福仙湖度假村酒店，2009年美容院新项目联合现场解析会及广东地区最受网民欢迎的十大美容院颁奖盛典同时举行，如夏国庆等八大行业讲师集体授课，康颜国际等20多个厂家集体亮相，联合招商。这种以美容门户网为牵头，现在在广东联合讲师团、媒体、厂家的合力，以类似美博会的形式，厂家横向联合邀请美容院参加，集中旅游、授课、颁奖等模式的精髓，并有不少厂家分割讲课时间，设立现场体验，并和意向客户进行深入洽谈，是招商会最新的发展模式，将来会在全国小区域范围内蓬勃开展，有利于整个行业的整体进步。